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双赢商务谈判
  • 上课时间:2018-10-01-2018-10-31
  • 课程所在地:武汉
  • 上课地点:武汉
  • 课程费用:3280元/人
  • 主讲老师:
  • 报名优惠:
  • 课程对象:企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者
  • 课程目标:
  • 1)谋略筹码:学会运用谈判力量分析表对比分析谈判双方各自的优势和不足,从不同角度方向找筹码;进行谈判的总体谋略布局,找到对方要害,攻其所必救;

    2)步骤方法:掌握谈判的四个专业步骤,以及每步骤的注意要点和方法技巧,包括提案引导、讨价还价、让步、突破僵局的技巧,让谈判有步骤有章法;

    3)实战运用:课程中除了例举大量谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题)。

  • 课程大纲:
  • 单元1-2: 分析谈判策略筹码—做一个明智的谈判者

    单元3-6: 把握谈判步骤进程—做一个专业的谈判者

    单元1:认识“双赢谈判”                      2hrs

    体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;

    何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维

    用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

    探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

    从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;

    目标:

    了解“商务谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质

    学习正确的谈判理念和双赢思维。

    认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

    单元2:分析谈判的策略与筹码               2hrs

    了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

    常用的谈判筹码例证分析

    各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

    如何在不利的状况下找到相对有利的筹码?

    如何造势?

    案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

    思考讨论:我方和对方的所有筹码

    录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

    目标:

    了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”,

    运用“力量分析工具”量表

    学习“造势”的各种力量调整法。

    单元3:谈判步骤(一)——准备与开局破冰        2hr

    建立成功谈判的准备清单;

    开局破冰、引进包厢、定位定调

    PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

    预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);

    通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

    小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”;

    案例研讨:基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

    练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

    目标:

    会运用谈判前的“谈判清单”,

    能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。

    分析基于表面立场背后的“利益”

    单元4:谈判步骤(二)——提案引导            2hr

    思考讨论:先开价还是后开价?

    用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

    有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人

    推测虚实、有效提案的四大招

    影响对方的期望值

    站在对方角度思考提案

    练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

    目标:

    学习提案的框架结构和话术

    学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

    掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

    单元5:谈判步骤(三)——讨价还价              3hr

    讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

    讨价还价的原则

    讨价还价的心理博弈

    让步的技巧和艺术

    谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

    让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

    采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

    真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

    目标:

    学习讨价还价的原则与战术技巧

    掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

    学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

    单元6:谈判步骤(四)——促成协议              1-3hr

    推进谈判收尾的技巧

    拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

    谈判柔道术

    探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

    达成共识的技巧

    确认协议

    DESC异议处理谈判技巧演练

    把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

    学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

    实战商务谈判案例模拟演练

    行动改善计划

    目标:

    学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

    掌握 僵局/异议/圈套等问题应对

    练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。

  • 师资介绍:
  • 教育背景:

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