战略营销与决策

根据公司战略，制定营销战略及决策机制；

差距分析，知己知彼，寻求改进方向；

科学进行市场洞察，掌握一抓三看方法；

全盘盘点现在营销体系，进行全新业务设计；

布局市场，点将布阵，集中优势兵力，进攻目标市场。

第一讲：差距分析-寻找改进空间与增量的获取方向

业绩差距分析

自己和自己比

行业差距分析

和业界最优比

机会差距分析

和潜在空间比

研讨1、差距分析-找差距（研讨-点评-输出方案）

第二讲：市场洞察-战略环境分析与判断

未来趋势（抓风口）

案例：稳健医疗要求口罩工厂在疫情之前全力生产

宏观分析（看行业）

1)行业规模

2)政策趋势

3)技术趋势

4)产业链趋势

5)经营方式趋势

竞争动力（看竞争）

竞争格局

1)替代品

2)竞争对手分析

3)潜在对手（跨界）分析

4)供应商分析

5)购买者分析

6)客户分析（看客户）

1)客户群体

2)客户需求

3)市场变化

研讨2：市场洞察-寻机会（研讨-点评-输出方案）

第三讲：创新焦点-打造产品核心竞争力

未来业务组合

创新策略

1）综合成本最低法

2）价值主张

3）全面解决方案

4）锁定

5）生态链

产品策略

引流产品-聚焦流量

1）常规产品-聚焦竞争

2）利润产品-聚焦独特

3）明星产品-聚焦传播

4）战略产品-聚焦领先

5）卖点提炼

关于卖点的四大思考

1)先产品定位，再提炼卖点

2)在同质化产品中如何提炼差异化卖点

3)研讨3：创新策略-思出路（研讨-点评-输出方案）

第四讲：业务设计-布局市场利器

业务设计构成六要素

1)客户细分（我们选择什么样的客户？）

2)极致产品价值（客户为什么选择我们？）

3)一句心动的广告语（客户兴趣点）

4)低成本触达客户（业务开发）

5）成功的盈利模型（持续购买）

6）领军人物与超人组合（点将布阵）

研讨4：业务设计-布战略（研讨-点评-输出方案）

第五讲：业务创新-新兴市场发力

组织化赋能

1）强后台：公司实力、技术创新、融资能力

2）大中台：情报收集与数据分析、大数据、资源中心

3）小前台：特种部队，集中优势兵力打歼灭战

新老业务的三种关系

1）组合互补关系

2）部分能力和资源共享，终端协同较少

3）替代性或颠覆性

资源支持

1）资金

2）资源

3）人力

4）公司影响力

培育责任

1）统一思想（战前动员，价值观一致）

2）建立老业务补偿机制

通常老业务做出极大的付出

当新业务有起色时，担心被无情的划走

建立“不能让雷锋吃亏”的补偿机制

如果没有补偿机制，企业在新业务后续的发展中，应反哺老业务

研讨5：业务创新-促升级（研讨-点评-输出方案）

第六讲：排兵布阵-集中优质兵力导向冲锋

以客户为导向的决策机制

谁来决策

1)决策流程

2)决策权限

3)案例：某标杆企业的营销事业部组织架构图

导向冲锋的铁三角模型

营销力

1)产品力

2)交付力

3)管理四层站位

总经理级

1)总监级

2)部门经理级

3)部门主管级

4)领军人物选拔

主动性

1)概念思维

2)成就导向

3)影响力

4)坚韧性

5)动力机制

1）市场目标

2）业绩考核

3）薪酬设计

4）核心干部的利益与总部绑定

工具：管理能力评估模型

研讨6：团队组合-导冲锋（研讨-点评-输出方案）

结束篇：小游戏-寻找市场规律