双赢谈判实战共创工作坊

课程目标 Learning Objectives

课程大纲 Course Outline

第一讲如何“先判再谈”？提前把控胜局

个人谈判影响能力评估？

1、我是否具备谈赢的能力？

谈判情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我谈判级别水平与效果能力）

2、我的谈判短板“针对化”速成式提升辅导

维度1：自我-情绪意识管控能力

维度2：他人-需求识别与共情能力

维度3：事件-过程驾驭与结果掌控能力

沉浸式学习准备自我痛点案例萃取

1、谈判策略路线3阶8步框架概述

2、沉浸式学习练习素材准备--案例萃取与评估把关

第二讲双赢谈判策略路线拆解之开局定调阶段

1、破冰篇-现场出有效破冰话术（课堂现场-知识变现）

要素1：抓住共同利益点

要素2：打消对方顾虑

要素3：创造有利于下步沟通的氛围

（1）地点

（2）信息

共同利益点思维

（1）表达意识与话术结构

（2）回应意识与话术结构

系统筹码思维

（1）正码、负码--诱惑利益、隐患利益

（2）固码--公平感受利益

（3）创码--平衡心理利益

2、探需篇---现场出提问清单（课堂现场---知识变现）

背调思路1--- 专业需求调研（匹配行业专业逻辑）

背调思路2--- 合作需求度--SPIN调研（现场出有效背调提问清单）

背调思路3---谈判筹码信息调研（现场出有效背调提问清单）

提问技巧使用背景与实操要点指导

 --- 开封横纵系统组合提问（组合提问设计）

（小组真实工作案例现场探寻摸底实操指导）

3、价值篇---现场做价值影响方案设计（确保-有触动效果）

需求排序分析

维度1：常规需求排序分析

维度2：心理学辅助需求分析

有效价值阐述法

FABE阐述设计

专业对象：FABE比例管理    非专业对象：FABE比例管理 

影响心理账户--价值感知：开设心理账户

价值关联：改变心理账户

价值传递4级递进说服

（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证

（2）价值替换--换方向、换焦点、换时间、换频道

（3）价值认同--局部价值认同

（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸

（研讨：价值说服方案设计研讨）

第三讲  双赢谈判策略路线之中期磋商阶段

1、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）   报价让价体系设计

（1）询价策略与建议

--- 询价次数、询价内容、询价忌讳

（2）比价差异与应对

--- 历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价

（3）报价要点

---报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式

（4）还价原则

--- 不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解

（5）让价之八大策略

（研讨：让价策略路线细化设计）

2、决策影响篇---决策控制策略设计

关注随行者

类型1：主动随性应对建议	

类型2：被动随行应对建议

该不该给压力

大决策不压力对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义

---对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象

对方思考期，被压力，感觉不被尊重

步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力有效压力促决策方法建议

判断决策地点

预判决策干扰--提前准备预案	

设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系

3、突破僵局篇---僵局防患与应对方案设计

——判断真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：路线回顾总结与微表情分析

套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化

真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案

第四讲  双赢谈判策略路线之缔结签约阶段

1、合同篇-条款防患思考预案

——锁定合同条款

三个条件

满足主体条件、满足履约条件、满足法律条件

三个符合

符合合同格式、符合法律、符合惯例

关于谈判合同的几点建议

起草合同以我为主

条款分类处置（不利条款、有利条款、争议条款）

风险条件性条款

选择性条款

双向认定条款

合同当中集中好的谈判原则

三分法原则、条件性原则、分步走原则

违约责任条款谈判时要注意的几点

划定违约条件、交换违约条件划定违约责任范围、约定违约认定方式、违约责任承担方式、违约金和赔偿金要区别开、免责条款

2、签约篇---成交后圆满收尾与良性后续保障话术设计

签约四三二一零原则

四平衡

利益要平衡、关系要平衡、心理要平衡、风险要平衡

三一致

决策参考系要一致、价格参照系要一致、合作预期要一致

两认同

各自高层已经同意、内部意见统一

一临界

谈判对象基本确定、稍有犹豫（对方没有犹豫说明我方没谈好）

零阻碍

不存在明显的第三方阻挠、或更优惠条件

——签约合作后的反应很重要

不恰当的合作反应，为后续留下系列隐患

正确反应建议与话术示范

合作不是结束，而是工作的开始

人际心理学启示--业务关系要长线经营，对工作促进价值无限

课程小结与答疑

课程结束