谁是谈判高手－情景、方法与技巧

课程目标 Learning Objectives

通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程大纲 Course Outline

第一天 9:00-12:00
一．谈判的基本原则
* 基本原则的建议；成功的经验
二 谈判风格
* 供应商心态分析
* 如何选择谈判风格
三 影响谈判的主要因素
* 替代力量
* 权利和力量的使用
* 时间的控制
* 情报的收集和准备
* 决定价格的要素
* 供需关系的基本原则；六种类型
* 采购本质解析
12：00-13：00 午餐 13：00-16：30
四 谈判的心理学
* 供需博弈阶段动作分解
* 博弈道与术四层次及应用
* 谈判中的动机分析；提问和暗示艺术
五 谈判的基础知识
* 谈判协议的最佳替代方案
* 保留价格
* 可能达成协议的空间
* 通过谈判加以创造价值
六 谈判的准备与过程技巧
* 诡计（RUSE）法则
* 谈判准备的要领？谈判议程和策略
* 信号探测
* 报价、议价和让步的技巧
* 如何制造、利用、打破僵局
* 收尾时的注意事项
第二天 9:00-12:00
七 谈判方法和策略
* 双赢谈判的三个关键要素
* 哈佛谈判法和棋盘法则
* 谈判和邀请招标的效用对比
* 困难谈判的方法
12:00-13:00 午餐 13:00-16:30
八 关键的谈判技巧
* 谈判策略决定的原则与方法
* 取舍长期与短期利益原则与标准
* 总体损益的评估方法
* 让步模式与计划
* 谈判的地点选择技巧
* 谈判的期限及作用
* 谈判对方信息的掌握
* 如何协助对手进行内部谈判
* 拟定总体战略与计划的工具与方法
* 观察、发问与倾听的方法
* 良好开局的方法
* 应付对方恶劣态度的技巧与方法
* 提案的技巧与用语
* 回应对方提案的技巧与方法
* 报价的原则与技巧
* 让步方式与议价技巧
* 识别并解除谈判中困境的方法与技巧
* 草拟与签署合同的技巧
* 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食
九 案例分析和角色演练