采购降价与议价技巧

课程大纲

第一天

9：00-10：00

第一部分 严峻经济形势下企业生存发展之道

目的：从现实的经济形势分析入手，通过情景模拟的实战练

习，直接展露采购部面临的持续降价的严峻挑战和价格谈判

中存在的误区

主题1：成本压力无处不在

主题2：采购部和供应商面临新的巨大挑战

主题3：关于降价谈判和报价分析的情景对话

a）在连续降价4年后如何进行第5年的降价谈判

b）对供应商“捣糨糊”的报价单，你如何分析

教学方法：情景模拟，互动对话

第二部分 供应商价格谈判的流程和前期准备

目的：阐明供应商价格谈判的流程以及所必须完成的前期

准备。从市场结构分析入手，介绍采购价格的生成和影响

因素，企业定价原则和价格分析的方法之一比价法

10：00-12：00

主题1：成功谈判的关键因素：技巧？实力？

主题2：价格谈判的背景理解

主题3：价格谈判前的资料准备

a）技术文件包和商务文件包

b）报价前和供应商的技术交底（APQP和ESI）

c）谈判基本流程和执行者

主题4：采购价格分析

a）市场结构和产品价格

b）产品价格类别及处理方法（样品、小批量、大批量）

主题5：产品价格的外界影响因素

a）你的低成本供应商清单是否在变化

b）地方政府的优惠政策

主题6：企业的定价策略

a）溢价策略、低价策略、高价策略、经济策略

主题7：通常的价格分析方法（比价法）

教学方法：互动提问，老师讲解

12：00-13：00午餐

13：00-16：30

第三部分 产品价格的基本构成与财务基础

目的：从财务角度分析产品价格的8大组成部分及其影响因素。阐述供应商的产能与价格的关系，引出精益生产的工具OEE。

主题1：产品价格的8大组成部分及其计算方法

主题2：与产品价格有关的其它因素

a）进口零件的报价

b）工艺流程图在报价中的作用

主题3：报价与产能分析

a）大订单可以降价，供应商做得了吗

b）精益生产工具OEE在提高产能中的作用

主题4：价格谈判的心理准备和团队合作

主题5：实战练习

a）订单数量增加使价格下降的理论计算

b）套期保值

教学方法：小组讨论，分析计算，归纳总结

第二天

9：00-12：00

第四部分 采购价格谈判

目的：全面介绍进行采购价格谈判的方法、工具与技巧，并

对国际著名跨国公司的报价单做了详细分析。

主题1：能否向供应商提供采购目标价

a）迂回战术法

b）开门见山法

主题2：不同谈判形势的不同谈判技巧

a）“我强敌弱”

b）“敌强我弱“

主题3：传统的谈判降价方法

a）传统的5大降价方法/注意“陷阱“

主题4：分析供应商的报价进行价格谈判（核价法）

a）建立采购价格分析模型

b）对于同种原材料你有几个报价

c）多品种小批量原材料的采购困惑

d）“意大利面”与“U型”布局对人工费的影响

e）价格的行情行规是如何获得的

f）SCE岗位的设置与作用

g）世界著名跨国公司报价单分析（上海大众与霍尼韦尔）

h）原材料涨价和零件降价的矛盾处理/玩玩文字游戏？

主题5：非生产性零件（MRO）采购的降价

a）专业外包

b）编制程序文件与制定标准价格

教学方法：互动提问，头脑风暴，老师讲解

12：00-13：00午餐

13：00-16：30

第五部分 降低供应商企业内部成本最佳实践

目的：在阐明价格与成本的区别和联系的基础上，突出了降低供应商企业内部成本的重要性，并从低成本供应商选择，质量成本分析，JIT交货，VAVE设计优化及利用国家优惠政策等方面全面介绍降低供应商企业内部成本的理论和方法

主题1：理论分析成本与价格的区别和联系

主题2：成本分析的主要工具

a）损益平衡点计算的实战练习

b）学习曲线在提高生产效率中的作用

c）采购总成本优势/TCO的概念

主题3：分析和更新现有的低成本供应商清单

a）实战练习：确保寻找供应商信息的准确性和实用性

b）寻找低成本供应商的三个特殊渠道

c）对付唯一供应商的策略

主题4：质量成本的分析与管理

主题5：帮助供应商降低制造成本

a）项目协议

b）六西格玛和精益生产工具的应用

c）谁去解决技术水平高于客户的供应商的技术难题

主题6：降低企业库存和降低成本

a）JIT 、三方物流与降低企业库存

b）企业不同部门对三方物流的特殊要求

c）实战练习：谁是最佳三方物流

主题7：优化设计和降低成本（VAVE）

主题8：精简检测和降低成本

a）SPC与免检

b）Pokayoke防笨措施

主题9：利用国家政策获取额外利益

主题10：总结帮助供应商降低企业内部成本的7大措施

教学方法：小组讨论，头脑风暴，老师讲解