销售团队管理与潜能开发

课程目标 Learning Objectives

*全面观察买方采购流程，聚焦相关人员

*调整销售步骤，以适应客户的决策过程

*摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利

*有效降低发生销售中断的风险

*分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略

*掌握权威谈判技巧和产品演示流程

*在销售策略实施中预防和消除买方的突变

*从一笔业务开始发展出更多业务关系

课程大纲 Course Outline

第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局?
目标、情景、工具
告知市场和供应链的游戏规则
寻找大客户的核心价值链KVC
通过价值链预测出它的PPP（phasesofpurchaseprocess）模型
找到客户PPP中问题帮它强化供应链
提出帮助客户赢在供应链的方法
行动后学习AAR
第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析
目标、情景、工具
客户调查：建立销售的生命线
如何有效利用个人资源与公司资源
发展客户内线情报支持
依据客户情况、产品性能制定计划
行动后学习AAR
第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜　?
目标、情景、工具
接触前的心理准备和资料准备有哪些
月度计划与周计划的制定
策划大客户的拜访
精心选择要使用的见面陈述方法
如何开始关键的45秒钟对话
行动后学习AAR
第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手
目标、情景、工具
用MAP地图找出目标客户的关键人
准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
如何建立禅宗式分享秘密的艺术
行动后学习AAR
第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动　?
目标、情景、工具
正确地处理付款,汇款和信用度之间的权衡
处理厂商异议的4个流程和话术演练
FABE方案呈现法则
SPIN提问法
报价策略（构建利益阵地）
双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）
第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程　?
目标、情景、工具
反映与对方关键人关系、信心的指标图
销售流程的控制与评估
行动后学习AAR