销售团队管理与潜能开发
上课时间：2015年7月7日,结束时间：2015年7月8日
上课地点：上海
课程费用：3000元/人
课程对象：
课程目标
*全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
*调整销售步骤，以适应客户的决策过程
*摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
*有效降低发生销售中断的风险
*分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
*掌握权威谈判技巧和产品演示流程
*在销售策略实施中预防和消除买方的突变
*从一笔业务开始发展出更多业务关系
课程大纲
第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局?
目标、情景、工具
告知市场和供应链的游戏规则
寻找大客户的核心价值链KVC
通过价值链预测出它的PPP（phasesofpurchaseprocess）模型
找到客户PPP中问题帮它强化供应链
提出帮助客户赢在供应链的方法
行动后学习AAR
第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析
目标、情景、工具
客户调查：建立销售的生命线
如何有效利用个人资源与公司资源
发展客户内线情报支持
依据客户情况、产品性能制定计划
行动后学习AAR
第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜 ?
目标、情景、工具
接触前的心理准备和资料准备有哪些
月度计划与周计划的制定
策划大客户的拜访
精心选择要使用的见面陈述方法
如何开始关键的45秒钟对话
行动后学习AAR
第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手
目标、情景、工具
用MAP地图找出目标客户的关键人
准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
如何建立禅宗式分享秘密的艺术
行动后学习AAR
第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动 ?
目标、情景、工具
正确地处理付款,汇款和信用度之间的权衡
处理厂商异议的4个流程和话术演练
FABE方案呈现法则
SPIN提问法
报价策略（构建利益阵地）
双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）
第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程 ?
目标、情景、工具
反映与对方关键人关系、信心的指标图
销售流程的控制与评估
行动后学习AAR
师资介绍
主讲老师：黄老师
教育背景：企业管理咨询师，高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。
工作背景：黄老师有20多年市场营销，财务管理和培训经验，曾在大中华集团，河南羚锐股份有限公司，圣象集团担任营销总监，财务经理
专业专长：主讲课程：
<电话营销技巧>《杰出的房地产销售》、<销售团队管理与激励>、<销售流程与技巧>、<大客户营销>《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、<如何正确生产管理>、 <一线生产主管>
授课经验：
服务行业：
服务客户：联想、百安居、无锡灵山实业和、中南地产，万科地产，大华地产，帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。
