导读：继社会化大生产之后，社会化大销售是必然的趋势。而这套方法，曾经帮助一家企业在市场低迷的情况下，完成了一个奇迹销售任务：销量翻了三倍，利润增加了二十倍。
继社会化大生产之后，社会化大销售是必然的趋势。
而这套方法，曾经帮助一家企业在市场低迷的情况下，完成了一个奇迹销售任务：销量翻了三倍，利润增加了二十倍。
这是怎样一套方法，造就了怎样的传奇呢？我们现在就来揭开它的面纱。
三零机械，是国产品牌三一重工挖掘机的省级代理。
自2007年进入挖掘机销售领域以来，每年都保持着20%多的增长。2010年，在“四万亿计划”为基础建设所带来重大机遇下，更是达到销量增长70%，共销出249台挖机。
然而，庆功酒还没有摆上，上游厂家却发出一个“大跃进”的目标——年销售1011台！
完不成？对不起，撤销省级代理资格。
1011台是什么概念？意味着销量要翻三倍多，市场占有率要超过20%，意味着市场排名要从第八变为第一。在这个强者林立的市场，诸多有竞争力的国际大牌焉能袖手旁观？
几乎所有员工都知道，这是一个根本不可能完成的任务。
屋漏偏逢连夜雨
2011年的
宏观经济环境也急转直下，“四万亿计划”开始淡出，房地产调控导致销售挖掘机变得异常艰难。三零机械销售量急剧下滑：一月份只销售了12台；二月份适逢春节，仅仅销售了8台！
到了三月，公司甚至花重金准备了5台宝马和15辆皮卡，搞了一场声势浩大的“买挖机，送宝马”的抽奖活动。可挖机购买者却串联起来，正好买下20台挖掘机，然后一人开了一辆宝马或皮卡回家了。
赔本赚吆喝，老板很是郁闷。怎么办？
戴天宇老师迅速应邀介入。可是越调研，越发现公司处境严峻：
一是人才激励问题；
由于上游厂家不知何故取消了2000元的销售奖励，导致业务员单机提成从6000降到4000，很多员工大受打击，销售高手迅速离职跳槽。
二是费用问题；
业务员销售费用支出超过预算，导致销量上升，利润率反降。另外，很多农民买挖机都要贷款，甚至首付都要公司帮忙垫款，但是垫款容易，业务员对回款催收却不积极。
与此同时，跨区域窜货问题，和私吞佣金问题也层出不穷；
农民砸锅卖铁买挖机，不会轻易决策，他们会向买过多台挖机的大户咨询。各家业务员都会向这些挖机大户咨询，并支付中介费，但这笔费用往往被业务员私吞。
以上问题缠绕在一起，实现1011台的年销售量的远大目标，看起来就更遥远了。
危急存亡之际，戴老师提出“三大关键对象”和“三大激励机制”。
首先，针对业务员实行“台量累进”提成制度。第一台提成4000元，第二台4500元，第三台5000元……销量每增加一台，提成增加500元，直至达到或超过第13台，每台1万元封顶。销售台数越高，提成额度越大。
如此一来，业务员必须不断做大销量才能拿到更多的提成，前边的销量是为后边赚大钱打基础的，从第一台开始，每一台都重要，令业务员欲罢不能。挣大钱的机会在后面，业务员既不会在中途停下来，也不会在中途离开。
但是如何解决业务员“凑台数”拿高提成问题呢？
面对这个在许多企业中都常见的问题，其实只需要补充一条规定即可：“业务员当年销售台量不足平均水平的一半，予以淘汰。”
同时，为了留住优秀的业务员，本年度超额部分可累积到明年。譬如张三今年销售了16台，超额3台，则明年的第一台会加上3台，按第四台算，即销售提成从5500元起步。这样一来，超得越多，就越离不了职。
此外，窜货问题也迎刃而解。办法很简单，窜货的台量不予以递进。而且只按基础提成4000元算。如此一来，张三不只是少挣了2000元，因为他以后销售的第六台就得按第五台算，第七台就得按第六台算……最后少挣多少，自己算去吧。
其次是对挖机大户的锁定。挖机大户，是农民购买挖机过程中的关键影响人，需要想方设法控制住。为了长期锁定挖机大户，可以给他们一个更好的信息费预期：介绍第一台5000元，第二台6000元，直至第六台以上每台1万元。超过六台的，超额部分累积到明年。
经统计，挖机大户大都能介绍六台左右，超额越多，明年起点越高，这样就将他们牢牢绑定在公司的销售战车上。在竞争者对这种“社会化大销售”模式回过神来之前，公司已经锁定挖机大户，令其难舍难分。
最后是对其他公司销售高手的掌控。在一个容量有限的市场中，企业要快速占领市场，一个简单的办法，就是将竞争对手的销售精英“连锅端”。
挖掘机销售行业有一个潜规则，顶尖销售高手跳槽要给“转会费”（签字费），大约3万元。但这些高手“转会”时，往往心存疑虑，譬如担心不适应新的工作环境，或公司答应的“转会费”到年底不兑现；而公司也担心招来的不是真正的顶尖销售高手。
那么，用怎样的机制设计才能消除双方的分歧呢？
用“非对称对赌机制”可以解决这个问题，销售高手转会费行情1?~?3万元，一般年底支付。公司干脆给3万元，转会后直接给2万元，余下1万元年底支付。到年底，如果每月销售低于一台，剩余转会费不再支付；每月销售一台以上两台以下，则剩余转会费支付1万元。但让所有人疯狂的是，如果每月销售量大于两台，公司再多给4万元，即全部“转会费”将达到7万元！这是一个“修女也疯狂”的金额！
因此，好的机制既能吸引人才，也能淘汰庸才。
费用控制也是个老大难问题。有的企业采用费用包干制，但钱成了员工自己的，花起来心疼，导致可跑可不跑的市场就不跑，可去可不去的客户就不去拜访，会错失许多市场机会。如何解决呢？
也很简单。实报实销制。
给每一个
销售团队建立虚拟账户，资金在公司账上，团队享受管理权。团队每销一台挖机，公司注入一笔费用，业务员凭发票报销费用，由其经理自行审批，自己当家理财，财务部门只负责验查票据。
虚拟账户余额到年底若有余额，则正大光明地作为奖金发放；但反过来，如果账户透支了，则要双倍扣罚。
公司实行“虚拟账户制”以后，财务人员从11名减少到4名，销售费用却大幅下降，而且销售人员不必再花费时间和精力花与公司在费用报销上讨价还价了。
这样一套组合拳下来，到了年底，三零机械就完成1011台的“大跃进”——在一个低迷的市场中，销售量翻了三倍，利润增加了二十倍。
环销法详解
戴老师后来再次操刀三零机械的机制设计，针对业务员的激励机制则进化为“戴氏环销法”。除了此前的“台量累进”制，还加入了下线封顶晋级的设计。核心思想即：“提成累进循环，下线封顶晋级”。
首先来看P1级。
销售人员以一年为一个计算周期，销售第一台提成4000元，第二台提成4500元……第十三台提成10000元，当年超出十三台的部分，按10000元封顶，同时计入来年累进起点。
例1：某销售人员当年销售5台，可得提成
(4000+4500+5000+5500+6000)=25000元;销售10台，可得提成
(4000+4500+…+8500)=62500元;销售15台，当年可得提成
(4000+4500+…+10000+10000×2)=111000元，
同时，超出的2台计入来年的累进起点，即第二年销售的第一台，加上超出的2台，按第三台算，亦即销售提成从5000元起步，超得越多，就越离不了职。
这样一来，销售人员必须不断地做大销量才能拿到更多的提成，前边的销量是为后边赚大钱打基础的，从第一台开始，每一台都重要，让销售人员欲罢不能，既不会在中途停下来，也不会中途离开，而且由于实行级差提成，企业的激励成本并没增加多少。
此外，允许销售人员在社会上、在网络上、在微信群中发展下级合伙人，并向企业报备，下级合伙人的销售台量计入上级。
例2：某销售人员自己销售了5台，同时发展了一个下级合伙人，下级合伙人也销售了5台，则下级按第五台算，可得
(4000+4500+5000+5500+6000)=25000元，该销售人员按第十台算，可得(4000+4500+…+8500)-25000=37500元。
其次来看P2级。
如果销售人员直属下级合伙人的销售台量达到封顶(一年内销售13台或以上)，则该销售人员晋升一级;其直属下级按此条件晋级的，销售人员也自动晋级，直至等级(P9级)。
例3：某销售人员及下级合伙人为P1级，下级合伙人当年销售13台封顶。第二年，销售人员自己销售5台，下级合伙人销售5台，则下级按P1级的第五台算，可得
(4000+4500+5000+5500+6000)=25000元，该销售人员按更高一级(P2级)的第十台算，可得(4500+5000+…9000)-25000=42500元。
显然，如果销售人员不向企业报备下级合伙人，是晋不了级的。
最后来看P9级。销售人员达到等级(P9级)时，如果当年自身销售台量封顶(13台或以上)，或直属下级也晋升到最高等级，则核算该销售人员当年全部的提成总额，并以此为基础，第二年根据资本价值原理兑换企业相应股份和分红，同时从该累进循环中退出，并可启动新的销售循环。
例4：某销售人员达到等级P9级，有两个下级达到P8级，当年他自己销售13台封顶，两个下级各销售10台，则两个下级各得(7500+8000+…+12000)=97500元，自身可得(8000+8500+…+14000+14000×20)-2×97500=228000元，第二年，以此为基础，根据资本价值原理获得公司相应股份和分红，同时从该累进循环中脱离出来。
戴老师作为全国人大法工委的两位顾问之一，对于市面上的非法传销非常了解。环销法比之具有无可比拟的法律依据和先天优势：
1、是金字塔计酬，“上线吃下线”;而环销法是梯形提成，上级超额提成是企业给的，销售人员有无上线，提成都是一样的。
2、是计额制，每个季度、每个年度才核算上下线总销售额及其各自提成，计酬滞后;而环销法是计件制，即时兑现即时激励，上一秒钟卖出一台，下一秒钟即可拿到提成，更适合于网络销售。
3、传销的最大弊端，是没有真正的产品销售，“拉人头”，收入门费；而环销法无需任何入门费，如果销售人员自己不做产品销售，只有下线，是不可能拿到什么提成的。
4、传销的上下线有级数限制；而环销法在理论上是无限级的。
5、传销无论如何改头换面，包括改成自我约束的三级分销制，都是游走在法律边缘，而环销法是合理合法的，真正想唤起社会力量做产品销售的企业，完全可以采用环销法取代不合法的传销。
环销法具有一种“极其恐怖”的威力，一旦某个企业在其行业内先行采用环销法，运行一段时间之后，就会形成碾压性的优势，竞争对手很难模仿了，因为级差递进提成的起点已经变得很高了，“环销过处，寸草不生”。
因此，有位营销学博士就表示：“如果说链式传销是销售中的原子弹，那么，戴天宇老师发明的环销法就是销售中的氢弹。”
对于不同的企业，环销法有一定的适用范围，不可随意套用。针对不同的企业，戴老师还开创了连销法、梅销法等。机制设计只有逻辑，没有模板。企业务必要基于自身具体情况进行设计。