展会招商战略战术技巧

主讲老师: 高海友    查看讲师详情>>

工作背景：
清华、北大、哈工大等高校总裁班特聘讲师；受聘北工大研究生部创业导师；北清经管专家智库专家、国内20余家培训机构名师团讲师。搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；

主讲课程：
《卓越大客户营销》《市场营销》《营销心理学》《沟通与谈判》《卓越销售技能与技巧》《赢在招投标》《欠款追缴及风险防范》《经销商建设与管理（渠道）》《卓越团队组建及打造》《狼性团队》《全员营销-非商务人员...

课程大纲:

第一部分：知彼之前先知晓自己

不知道行业规则，就很难操作行业规范；不了解企业底线，就很难同客户交锋中做到游刃有余。企业的任何规矩都是在一定的前提条件下制定的，企业的规矩不能破，但是面临一些可以改变前提条件的商户的时候，规矩就可能随着条件的变化而变化。了解行业，了解企业，是优秀招商人员必须学习了解和掌握的工作。

了解行业知识

一、商场的定位：

1.定位及分类定位

正向定位法：

反向定位法：

商场的要素及要素运用

2.了解企业规定

二、如何制作一份针对性的工作方向表

1.商场需要的客户类型组成比例：

2.商场当前需要的商户类型分析

3.商场当前不需要的商户类型分析

第二部分：展会招商战略战术和技巧

掌握并运用好战略战术技巧，可以达到不战而屈人之兵的效果，在招商工作中的体现就是貌似轻松的工作却能让优质商户挤破了门。

不同阶段的战术区别

一、要哪些客户：

二、客户哪里来：

三、八大渠道

金牌业绩核心技巧：

四、同客户交往的原则和技巧：

五、如何让客户跟着你走：

六、利用拒绝提高你的价值：

七、商户质量把握。

八、制造紧张、群体效应：

九、风险把控

十、第一批客户承担着养店的重任

十一、成功招商的三大阶段

十二、策划准备阶段的关键工作：

1.人气收集阶段的核心工作

2.如何形成首次抢购极其关键点

3.如何人气再收集

4.二次抢购阶段设计

5.人次再次收集……

6.关键位置的只借不租

7.尾辅位的处理

第三部分：招商人员的心态和技能技巧

招商人员的单兵作战能力是整体作战水平的基础，个体强整体才能强，个体弱会整体势必受到影响。将没有训练好的士兵投入到战场上，往往起到的不是正面作用，反而会起到反面作用、破坏作用。

你的专业技能职业化么

一、话术职业化

1.沟通职业

2.说什么？

怎么说？

知己知彼是谈话的基础

口才+真诚才具有杀伤力

销售工具职业化

1)打造感官盛宴

二、销售人员形象重要性

1.人靠衣服马靠鞍---商务服饰形象及仪容仪表

2.让人尊敬别让人笑话---销售人员行为举止

3.让客户尊敬---交往的书面形象

4.客户喜欢你么？--自我形象的建立

5.销售过程中的商务礼仪

6.思维的职业化--突破思维限制：

三、思维限制统计

1.十倍目标反推术：

2.思维分离术：

3.把努力当成生活习惯：

4.不要折磨自己：

5.思维和动作的比例：

6.外部因素的制约：

7.突破面子限制：

四、冲破一切心理障碍

1.做杂食动物

2.关键时刻要冲得上：

3.让约束我们的只有体力

4.让内心和外表不一样-----

5.忌讳：过犹不及，可做不可说。

6.训练

7.打破规律：

五、生命不止，拼搏不息

1.3个周期

2.防微杜渐，不让消极因素成长

3.永不受伤：

六、遇到困难---我们的工作开始了

1.海星和壁虎：

2.境界：

3.智慧：

4.善的力量：

5.营销-太极阴阳术

七、太阳经：最正的道路，大将不走小路，必胜不留余地；--强大者不走曲线

1.月亮经：最短的距离，当他接受你这个人的时候，自然就接受了你的产品。

2.如何树立正确的职业意识：

八、积极主动性型

1.积极被动型

2.被迫主动型、

3.被迫被动型

4.让自己没有时间、没有机会也没有办法去消极的应付工作。

5.营销人员的必备心态

九、良性的自我暗示

十、职业生涯规划的天敌--跳蚤心态

十一、困境心态

十二、认识困境：

1.挑战困境：

2.方法论

3.自我激励，自我调控

4.追求卓越

十三、专业态度

1.每天提高一点

2.找个好榜样

3.高效工作技巧

4.做“哇塞”的工作

5.细节决定成败

6.品质决定层次：

7.合理范围内的创新

8.问题的终点站：

9.如何消化问题：

10.树立诚信

11.荡践式：

十四、行就是行，马上行动。

1.钟摆行动，

2.摸扑克方式：

3.砌砖原理…

4.常犯的错误

备注：最终课件，会因学员的具体情况而做最后调整。