展会招商战略战术技巧
主讲老师: 高海友（培训费：2-2.5万元/天） 查看讲师详情>>
工作背景：
哈工大EMBA班授课讲师
北工大研究生部创业导师
《赢家大讲堂》高级顾问、特聘讲师
共青团中央CCT大学生（青年）就业创业
计划发起人
搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师
清华大学、北京大学、...
主讲课程：
《市场营销》
《卓越大客户营销》
《营销实战心理学》
《谈判致胜》
《卓越沟通》
《卓越团队组建及打造》
《高效执行力》
《经销商建设与管理（渠道）》
《胜在招投标》
《欠款追缴及风...
展会招商战略战术技巧课程大纲详细内容
课程分类： 招商
课程目标：
掌握招商工作的关键要素
明确招商谈判的关键点
了解招商中常犯的错误
掌握如何设计同客户的招商过程
掌握招商过程的关键动作和技巧
课程对象：主管招商负责人、基层干部、市场人员及招商人员。
课程时间：1~2天
课程大纲:
第一部分：知彼之前先知晓自己
不知道行业规则，就很难操作行业规范；不了解企业底线，就很难同客户交锋中做到游刃有余。企业的任何规矩都是在一定的前提条件下制定的，企业的规矩不能破，但是面临一些可以改变前提条件的商户的时候，规矩就可能随着条件的变化而变化。了解行业，了解企业，是优秀招商人员必须学习了解和掌握的工作。
了解行业知识
一、商场的定位：
1.定位及分类定位
正向定位法：
反向定位法：
商场的要素及要素运用
2.了解企业规定
二、如何制作一份针对性的工作方向表
1.商场需要的客户类型组成比例：
2.商场当前需要的商户类型分析
3.商场当前不需要的商户类型分析
第二部分：展会招商战略战术和技巧
掌握并运用好战略战术技巧，可以达到不战而屈人之兵的效果，在招商工作中的体现就是貌似轻松的工作却能让优质商户挤破了门。
不同阶段的战术区别
一、要哪些客户：
二、客户哪里来：
三、八大渠道
金牌业绩核心技巧：
四、同客户交往的原则和技巧：
五、如何让客户跟着你走：
六、利用拒绝提高你的价值：
七、商户质量把握。
八、制造紧张、群体效应：
九、风险把控
十、第一批客户承担着养店的重任
十一、成功招商的三大阶段
十二、策划准备阶段的关键工作：
1.人气收集阶段的核心工作
2.如何形成首次抢购极其关键点
3.如何人气再收集
4.二次抢购阶段设计
5.人次再次收集……
6.关键位置的只借不租
7.尾辅位的处理
第三部分：招商人员的心态和技能技巧
招商人员的单兵作战能力是整体作战水平的基础，个体强整体才能强，个体弱会整体势必受到影响。将没有训练好的士兵投入到战场上，往往起到的不是正面作用，反而会起到反面作用、破坏作用。
你的专业技能职业化么
一、话术职业化
1.沟通职业
2.说什么？
怎么说？
知己知彼是谈话的基础
口才+真诚才具有杀伤力
销售工具职业化
1)打造感官盛宴
二、销售人员形象重要性
1.人靠衣服马靠鞍---商务服饰形象及仪容仪表
2.让人尊敬别让人笑话---销售人员行为举止
3.让客户尊敬---交往的书面形象
4.客户喜欢你么？--自我形象的建立
5.销售过程中的商务礼仪
6.思维的职业化--突破思维限制：
三、思维限制统计
1.十倍目标反推术：
2.思维分离术：
3.把努力当成生活习惯：
4.不要折磨自己：
5.思维和动作的比例：
6.外部因素的制约：
7.突破面子限制：
四、冲破一切心理障碍
1.做杂食动物
2.关键时刻要冲得上：
3.让约束我们的只有体力
4.让内心和外表不一样-----
5.忌讳：过犹不及，可做不可说。
6.训练
7.打破规律：
五、生命不止，拼搏不息
1.3个周期
2.防微杜渐，不让消极因素成长
3.永不受伤：
六、遇到困难---我们的工作开始了
1.海星和壁虎：
2.境界：
3.智慧：
4.善的力量：
5.营销-太极阴阳术
七、太阳经：最正的道路，大将不走小路，必胜不留余地；--强大者不走曲线
1.月亮经：最短的距离，当他接受你这个人的时候，自然就接受了你的产品。
2.如何树立正确的职业意识：
八、积极主动性型
1.积极被动型
2.被迫主动型、
3.被迫被动型
4.让自己没有时间、没有机会也没有办法去消极的应付工作。
5.营销人员的必备心态
九、良性的自我暗示
十、职业生涯规划的天敌--跳蚤心态
十一、困境心态
十二、认识困境：
1.挑战困境：
2.方法论
3.自我激励，自我调控
4.追求卓越
十三、专业态度
1.每天提高一点
2.找个好榜样
3.高效工作技巧
4.做“哇塞”的工作
5.细节决定成败
6.品质决定层次：
7.合理范围内的创新
8.问题的终点站：
9.如何消化问题：
10.树立诚信
11.荡践式：
十四、行就是行，马上行动。
1.钟摆行动，
2.摸扑克方式：
3.砌砖原理…
4.常犯的错误
备注：最终课件，会因学员的具体情况而做最后调整。
