课程大纲:
一：如何与客户建立信任？
15、设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展
案例：四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果
16、列理由：
a.客户为什么要见你？
b.为什么要有见面的有效理由？
客户约见的PPP：目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍？
视频：刘备的自我介绍
【案例】一个成功的保险推销员
b.让客户记住你的名字
【案例】小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
①真诚地对别人感兴趣；
②微笑；
③记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
a.为什么要倾听？
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领
二：顾问式销售的核心
1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
a.客户的客户，与销售额有关（例：客户满意度）【案例】挖需求的案例
b.客户的对手，与竞争优势有关（对方做的如何？）【案例】巧妙拿下经销商
c.客户的企业，与
管理效率有关（利润，质量，事故率降低...）
2、四种类型的客户需求【案例】从西游记看客户需求
3、顾问式销售的精髓【案例】挖掘机里面的门道
4、顾问式销售的四阶段
开始-调查-显示能力-取得承诺
三：SPIN在顾问式销售中的应用
15、提问的重要性
16、SPIN的起源和三原则工具：销售访谈表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
17、如何理解SPIN的销售模式
【案例】SPIN练习
SPIN是一种销售思维【案例】威乐水泵的成功销售
18、SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式
【案例】巧妙转变客户态度的销售员
工具：销售访谈表
四：FABE法则的运用
1、为什么要用FABE【案例】不同人关注的“利益”【案例】上海酒店出差
2、如何运用FABE【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例
客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE【案例】供暖热水器的大战故事
4、利益法则应用
公司的产品、品牌、售后的优势
5种个人利益与马斯洛5种需求
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
五：知道我的位置在销售流程中的哪里？
3、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表
4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单
5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板
6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术需求类型规划表
7、销售流程五：接触决策
8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表
9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表
10、销售流程八：实施交付
六：究竟谁说的算？
5、客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
6、拍板者（EB）
p.拍板者的定义练习：谁是决策者
q.拜访拍板者遇到的挑战
r.什么样的人会是拍板者
s.拍板者关心什么
7、技术把关者（TB）
m.遇到的挑战练习：谁是技术把关者
n.守门员迷之自信的特点
o.与之打交道的注意事项
p.技术者会关心什么？
8、使用者（UB）
j.遇到的挑战练习：谁是使用者
k.需求部门的重要性
.如何沟通说服
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：销售决策链表
