课程大纲:
一：销售拜访与信任建立
17、设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标总结：进门之前有目标，出门之后有结果
b.客户行动承诺标准—一定要获取客户承诺工具应用:拜访准备清单——承诺目标表
c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展
案例：四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果
18、列理由：
a.客户为什么要见你？
b.为什么要有见面的有效理由？
客户约见的PPP：目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍？
视频：刘备的自我介绍
【案例】一个成功的保险推销员
b.让客户记住你的名字
【案例】小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
①真诚地对别人感兴趣；
②微笑；
③记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
a.为什么要倾听？
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领
二、四种类型的客户需求
1、挖需求为什么要提问？
2、销售为什么总是喜欢多说？
3、挖需求之提问四分法
a.一分法
b.二分法案例：开放式问题与封闭式问题的应用
c.三分法三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法分析：SPIN的起因与发展
4、SPIN怎么用才最科学
5、雪中送炭—客户着急使用方案
问题比较多，找出痛苦链案例：出差买裤子
6、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案
a.差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求
b.产品没有卖点，你就是最大的卖点
c.锦上添花的四种应用
d.撬竞争对手客户的四大策略
7、无欲无求—客户对方案不感冒
客户害怕改变：案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动
案例：从《西游记》看客户的需求类型
8、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要
策略：Pmpmp适当放弃，考虑时间成本工具：销售访谈表
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
9、与客户“共”创方案
10、客户关注的“三类人”
客户的客户、客户的对手、客户自己
三：大客户的沟通策略
1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
7、与孔雀型客户的交往
8、与老虎型客户的交往
9、与猫头鹰型客户的交往
10、与考拉型客户的交往
11、不同类型的客户沟通策略
12、客户性格对应客户的角色【案例】：从《西游记》看人物社交风格
13、四类风格客户的成交策略
四：究竟谁说的算？
1、客户的角色分类
经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
4、经济购买影响者（EB）--拍板人
t.经济购买影响者的定义练习：谁是决策者案例：卷烟厂的EB分析
u.拜访经济购买影响者遇到的挑战
v.什么样的人会是经济购买影响者
w.经济购买影响者关心什么
x.如何与拍板人沟通及注意事项
y.没有见到EB，成功率只有46%
z.如何让下面的人引荐拍板人（领导）
aa.与高层沟通的“四不要”和“七要”
bb.拜访后的邮件设计
总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行
5、技术购买影响者（TB）--守门员
q.遇到的挑战练习：谁是技术购买影响者
r.守门员迷之自信的特点
s.与之打交道的注意事项
t.技术者会关心什么？
u.要“利用”，但是不能得罪
v.“成事不足，败事有余”
总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行
6、使用购买影响者（UB）--使用方
m.遇到的挑战练习：谁是使用购买影响者
n.需求部门的重要性
o.如何沟通说服
p.啥都想要，还嫌贵
5、内线，教练（coach）
a.Coach的三大标准与三大作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
6、客户关系的五个台阶
陌生—认识—约会—朋友—同盟
