破解销售难题--大客户的沟通与谈判技巧
- 课程时长
- 2天,6小时/天（按企业定制）
- 培训对象
- 按参训岗位定制
- 授课形式
- 企业内训 · 上门授课
- 课程编号
- 40725
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程目标 Learning Objectives
把单子从做成到做大到做深
认识大客户的销售流程
帮助你梳理销售思路
带你认识大客户的决策流程
分析大客户的几种角色
不同的客户类型应当如何沟通
熟悉商务谈判技巧，让你如虎添翼
适合谁听 Who Should Attend
资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
课程大纲 Course Outline
第一单元：清楚认识“大客户”“销售”19、两个问题：销售是一门艺术，还是一门科学？逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？故事：三个卖水果的销售20、两个案例：某能源公司的失败案例某医药公司的成功案例3、总结：大客户销售的特点周期长，意见多，难控制，决策慢第二单元：销售流程的天龙八部7、认识客户的购买流程战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术7、销售流程五：接触决策8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表9、销售流程七：商务流程10、销售流程八：实施交付第三单元：客户的决策链分析19、客户的角色分类决策者、守门员、使用者、内线coach工具：客户决策分析表20、决策者、拍板人（EB）决策者的定义？拜访决策者遇到的挑战？什么样的人会是决策者？决策者关心什么？21、守门员、技术把关者（TB）遇到的挑战？守门员迷之自信的特点？与之打交道的注意事项？技术者会关心什么？22、使用者、业务使用部门（UB）遇到的挑战？需求部门的重要性？如何沟通说服？5、内线，教练（coach）（1）.Coach的标准与作用（2）.Coach的种类（3）.如何发现coach（4）.如何培养coach（5）.如何保护coach工具：销售决策链表第四单元：五型人格在销售领域的应用1、与孔雀型客户的沟通技巧2、与老虎型客户的沟通技巧3、与猫头鹰型客户的沟通技巧4、与考拉型客户的沟通技巧5、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表6、客户性格对应客户的角色第五单元：虎口夺单、反败为胜1、常见的几种局式2、拆局之独孤九剑打平局半途而入预算的约束停止不进两三个死敌领导支持对手临时换人低价搅局见缝插针3、如何有效的利用资源4、销售资源的分类工具：销售资源规划表5、销售资源的维护第六单元：商务谈判技巧1、谈判利益的三个层面视频：坐在奔驰上哭的薛女士a.竞争层面b.合作层面C.创意层面2、谈判筹码的分析a.情报筹码b.控制筹码c.压力筹码d.心态筹码e.既定筹码f.优势筹码3、商务谈判的四大情报案例：科恩的谈判故事a.背景分析b.对手分析c.竞争分析d.筹码分析4、谈判策划清单总结：复盘改善与行动计划