课程大纲:
第一天
第一天利用“团队共创”法重点输出：1.客户采购流程分析2.我们的销售流程和体系
第一单元：理解何为大客户销售？
24、两个问题：
销售是一门艺术，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？
故事：三个卖水果的销售
25、两个案例：
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结：大客户销售的特点
周期长，意见多，难控制，决策慢
第二单元：知道我的位置在哪？
9、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表
4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单
5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板
6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术需求类型规划表
7、销售流程五：接触决策
8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表
9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表
10、销售流程八：实施交付
第二天
第二天利用“世界咖啡”法重点输出：1.如何搞定客户的EB/TB/UB/coach2.如何做好售前和售后的支持3.客户决策链分析表（拿着真实案例演练）4.客户性格分析表（拿着真实案例演练）
第三单元：销售拜访与信任建立
26、设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展
案例：四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果
27、列理由：
a.客户为什么要见你？
b.为什么要有见面的有效理由？
客户约见的PPP：目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍？
视频：刘备的自我介绍
【案例】一个成功的保险推销员
b.让客户记住你的名字
【案例】小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
①真诚地对别人感兴趣；
②微笑；
③记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
a.为什么要倾听？
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领
第四单元、四种类型的客户需求
1、雪中送炭—客户着急使用方案
问题比较多，找出痛苦链案例：出差买裤子
2、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案
差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求
3、无欲无求—客户对方案不感冒
客户害怕改变：案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动
4、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要
策略：Pmpmp适当放弃，考虑时间成本
5、挖需求之提问方法
a.一分法
b.二分法开放式问题和封闭式问题的应用
c.三分法三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法
工具：SPINS-现状P-问题I：影响N：解决方案
GROW：G-目标R-现状O-改进机会W-怎么做
工具：SPIN发问技巧与案例解析
工具：销售访谈表
【案例】从西游记看客户需求
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
第五单元：究竟谁说的算？
27、客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
28、拍板者（EB）
gg.拍板者的定义练习：谁是决策者
hh.拜访拍板者遇到的挑战
ii.什么样的人会是拍板者
jj.拍板者关心什么
29、技术把关者（TB）
aa.遇到的挑战练习：谁是技术把关者
bb.守门员迷之自信的特点
cc.与之打交道的注意事项
dd.技术者会关心什么？
30、使用者（UB）
t.遇到的挑战练习：谁是使用者
u.需求部门的重要性
v.如何沟通说服
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：客户决策链表
第三天
第三天利用“头脑风暴”法“群策群力”法“
复盘”法重点输出：1.公司的销售资源池2.产品介绍的两大法则和话术3.商务谈判清单表
第六单元：不同的沟通风格，如何应对？
1、DISC在销售中的应用
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
第七单元：当我没有优势时，我该怎么办？
3、常见的几种局式
优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
打平局案例：某互联网金融公司从打平局突围
半途而入
预算的约束案例：某制造业客户突破预算的约束
停止不进
两三个死敌
领导支持对手案例：某地产公司“农村包围城市”
临时换人
低价搅局
见缝插针案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类工具：销售资源规划表
5、销售资源的维护
第七单元：方案呈现和产品介绍应该如何做？
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
a.产品介绍法
b.对比分析法
c.标杆案例法
d.参观考察法
e.数据分析法
工具：标杆案例呈现模板
28、产品介绍的法则
a.FABE法则（产品思维）
b.SPAR法则（场景思维）
4、呈现常范的错误
第八单元：商务谈判技巧（可选项目）
3、谈判利益的三个层面视频：坐在奔驰上哭的薛女士
a.竞争层面b.合作层面C.创意层面
2、谈判筹码的分析
a.情报筹码b.控制筹码c.压力筹码d.心态筹码e.既定筹码f.优势筹码
3、商务谈判的四大情报案例：科恩的谈判故事
a.背景分析b.对手分析c.竞争分析d.筹码分析
4、谈判策划清单
总结：复盘改善与行动计划
