课程大纲:
1、商务礼仪之“形象礼仪”
A.职业商务着装的禁忌
B.男性商务形象注意事项；
C.女性商务形象注意事项；
D.微笑是销售的秘密武器；
E.得体的眼神传递信息与印象
F.职业站姿的要求与训练
G.职业坐姿的要求与训练
2、商务礼仪之“会客礼仪”
A.介绍礼仪
B.握手礼仪
C.同行礼仪
D.电梯礼仪
E.上下楼梯礼仪
F.交换名片的礼仪（名片掉地上怎么办？）练习：交换名片
G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)
H.客户会议礼仪（领导座次安排）
I.客户拜访礼仪
J.电子邮件礼仪
3、商务礼仪之“招待礼仪”
A.商务送礼忌讳和原则
B.饭局礼仪
a.宴请策划
b.客户邀请
c.点菜与酒水
d.迎客与座次
e.敬酒礼仪
f.酒桌聊天内容技巧
C.客户接待礼仪
a.接待策划
b.接机/接站/接车
c.酒店入住
d.企业参观注意事项
e.技术交流会议的注意事项
练习：策划一场商务招待工具：商务招待策划表案例：客场搞定高层
4、经典案例和客户参观考察的技巧
A.案例的包装技巧
B.客户参观策略（提前沟通、火上浇油、锦上添花）经典案例：通过客户考察搞定某矿业国企
二：如何精准识别客户的角色和关注点？
1、客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、拍板者（EB）
uu.拍板者的定义练习：谁是决策者
vv.拜访拍板者遇到的挑战
ww.什么样的人会是拍板者
xx.拍板者关心什么案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高层？
yy.人性需求的五大通道
zz.高层的三大利益分析
aaa.高层客户关注的三类人
3、技术把关者（TB）
ii.遇到的挑战练习：谁是技术把关者
jj.TB迷之自信的特点
kk.与之打交道的注意事项
.技术者会关心什么？案例：某省诚信公共平台系统存储项目，如何突破技术高层？
4、使用者（UB）
z.遇到的挑战练习：谁是使用者
aa.需求部门的重要性
bb.如何沟通说服案例：如何在客场搞定高层？
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：销售决策链表
10、客户关系的四个台阶
认识—约会—朋友—同盟演练：判断客户关系的阶段
11、孙子兵法给销售人员的启示
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
三：如何识别高层的社交风格并与之沟通？
1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动
四：政府高层商务谈判技巧
4、认识什么是商务谈判视频：坐在奔驰上哭的薛女士
a.商务谈判的三大误区b.商务谈判的定义c.商务谈判的六大要素d.商务谈判的分类
2、商务谈判前的情报搜集
a.谈判的三大利益分析b.谈判的六大原则c.谈判的七大筹码d.谈判的四大情报e.轻薄搜集的方法
3、商务谈判前的系统策划案例：科恩的谈判故事
a.谈判策略设计b.谈判策划清单c.我方谈判目标d.六大引导策略分析
4、商务谈判的流程分析
a.开局阶段b.报价阶段c.探讨阶段d.博弈阶段E.说服阶段
