审时度势、顺势而为--大客户销售流程与公关技巧
课程简介：
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
主讲老师: 刘飞 查看讲师详情>>
工作背景：
原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监原某上市公司营销学院院长现任科创中光（大气监测领域全国前十）外聘顾问工业品营销研究院资深讲师AACTP国际注册培训师AACTP国际注册行动学习促动师S...
主讲课程：
大客户销售类《招投标管理与控单技巧》《六招赢得大客户》—赢单六问（复购率高）《大客户深度营销》—审时度势、顺势而为《工业品大客户销售技巧》《销售拜访与信任建立》（复购率高）《政企大客户的高层公关》—七...
审时度势、顺势而为--大客户销售流程与公关技巧课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
认识大客户销售流程的“天龙八部”
帮助你梳理销售思路
带你认识客户的决策流程
了解客户的四种关键角色
掌握客户需求的四种类型
课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等
课程时间：1天,6小时/天
课程大纲:
一：大客户是如何采购的？
10、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用…
2、销售就是爬山的游戏
二：哪些动作是销售该有的样子？
1、销售流程的天龙八部
2、销售流程一：客户规划工具：客户规划表
a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？
b.销售最宝贵的是时间
3、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单
a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会
b.有备无患，大客户销售的访前需要准备的硬件与软件
4、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板
a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣
b.成功的案例如何去写？
5、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术
a.做销售就是挖需求
b.挖需求常用的技巧和工具
c.客户常见的四种需求类型
6、销售流程五：接触决策
a.客户关键人的种类
b.找对人才能做对事
7、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表
a.什么样的方案客户会喜欢？
b.客户比你更珍惜他的成果
8、销售流程七：商务流程
b.商务谈判技巧
c.商务谈判就是情报搜集
9、销售流程八：实施交付
合作不是结束，而是开始
三：如何精准识别客户的角色和关注点？
35、客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
36、拍板者（EB）
iii.拍板者的定义练习：谁是决策者
jjj.拜访拍板者遇到的挑战
kkk.什么样的人会是拍板者
.拍板者关心什么
37、技术把关者（TB）
qq.遇到的挑战练习：谁是技术把关者
rr.守门员迷之自信的特点
ss.与之打交道的注意事项
tt.技术者会关心什么？
38、使用者（UB）
ff.遇到的挑战练习：谁是使用者
gg.需求部门的重要性
hh.如何沟通说服
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：销售决策链表
