课程大纲:
43、竞争激烈，获得订单难度大
44、客户的需求多样，较难把握
45、客户策略过程复杂，干扰因素多
46、获取订单的时间长，风险大
47、客户关系好坏对结果影响大
48、对销售人员的能力要求越来越高
案例：中石油的“成”与“败”
二：如何精准识别客户的角色和关注点？
1、客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、拍板者（EB）
ttt.拍板者的定义练习：谁是决策者
uuu.拜访拍板者遇到的挑战
vvv.什么样的人会是拍板者
www.拍板者关心什么案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高层？
xxx.人性需求的五大通道
yyy.高层的三大利益分析
zzz.高层客户关注的三类人
7、技术把关者（TB）
yy.遇到的挑战练习：谁是技术把关者
zz.TB迷之自信的特点
aaa.与之打交道的注意事项
bbb.技术者会关心什么？案例：某省诚信公共平台系统存储项目，如何突破技术高层？
8、使用者（UB）
.遇到的挑战练习：谁是使用者
mm.需求部门的重要性
nn.如何沟通说服案例：如何在客场搞定高层？
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：销售决策链表
16、客户关系的四个台阶
认识—约会—朋友—同盟演练：判断客户关系的阶段
17、孙子兵法给销售人员的启示
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
三：如何识别高层的社交风格并与之沟通？
1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动
四：客户需求的四种类型
9、雪中送炭案例：出差买裤子
10、锦上添花案例：某家具建材客户更换供应商
11、无欲无求案例：某医药国企领导的突破
12、自以为是方法：PMPMP
13、如何识别客户属于哪种需求？
14、不同的需求如何应对？
15、如何引导需求转移
16、如何与客户“共创”方案
案例：从西游记看客户需求类型
五：大客户销售流程之天龙八“步”
11、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表
a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？b.销售最宝贵的是时间
4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单
a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会b.有备无患，销售的访前需要准备的硬件与软件
5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板
a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣b.成功的案例如何去写？
6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术需求类型规划表
a.做销售就是挖需求b.挖需求常用的技巧和工具c.提问的技巧和方法
7、销售流程五：接触决策
a.客户关键人的种类b.找对人才能做对事c.不同的客户角色会关注什么
8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表
a.什么样的方案客户会喜欢？b.客户比你更珍惜他的成果c.“共”创方案就是让客户为自己买单
9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表
a.
招投标的技巧b.商务谈判技巧c.商务谈判就是情报搜集d.商务谈判就是利益交换
a.合作不是结束，而是开始b.做好客户满意度
管理，实现服务营销
工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
六：当我没有优势时，我该怎么办？
4、常见的几种局式
优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
a.打平局案例：某互联网金融公司从打平局突围
b.半途而入方法：拖延，加需求
c.预算的约束案例：某制造业客户突破预算的约束
d.停止不进
e.晚期进入方法：免费午餐—塑造价值—买菜送葱案例：如何打败对手拿下某央企
f.领导支持对手案例：某地产公司“农村包围城市”
g.临时换人
h.低价搅局
i.见缝插针案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类工具：销售资源规划表
5、销售资源的维护
工作坊：制作出企业的真实销售资源池
