课程大纲:
一：顾问式销售的核心
1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
客户的客户，与市场机会有关（例：客户满意度）【案例】挖需求的案例
客户的对手，与竞争资源有关（对方做的如何？）【案例】巧妙推销的福田电工
客户自己，与健康相关（利润，销售额，事故率降低...）
2、四种类型的客户需求
雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是【案例】从西游记看客户需求
3、顾问式销售的精髓【案例】久保田的销售策略
4、顾问式销售的四阶段
开始-调查-显示能力-取得承诺
二：SPIN在顾问式销售中的应用
69、提问的重要性
70、SPIN的起源和三原则工具：销售登记表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
71、如何理解SPIN的销售模式
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
SPIN是一种销售思维【案例】威乐水泵的成功销售
72、SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式
【案例】巧妙转变客户态度的销售员
练习：工具：销售访谈表
三：FABE法则的运用
1、为什么要用FABE【案例】不同人对投影仪的需求【案例】上海酒店出差
2、如何运用FABE【案例】上海体育中心
客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE【案例】阿里斯顿的成功秘诀
4、利益法则应用
公司的产品、品牌、售后的优势
5种个人利益与马斯洛5种需求
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
四：客户的沟通策略
1、与孔雀型客户的沟通
2、与老虎型客户的沟通
3、与猫头鹰型客户的沟通
4、与考拉型客户的沟通
5、不同类型的客户沟通策略
