客户心理学与沟通技巧
- 课程时长
- 精华版：1天（6小时），进阶版2天（12小时）（按企业定制）
- 培训对象
- 按参训岗位定制
- 授课形式
- 企业内训 · 上门授课
- 课程编号
- 40860
时代发展很快，同业竞争激烈，客户分层标准越来越精细化，客户差异化的性格、心理、需求决定了他们对于销售人员、服务模式、营销方法等不同的喜好，该课程将管理学中的性格色彩分析工具融入到对不同性格客户营销实战中，帮助学员在售前、售中和售后各环节有针对性地制定销售方案，轻松Hold各类型客户，掌握客户性格与心理分析的方法和精准营销的核心命脉，并通过实战模拟演练让学员熟练掌握不同心理状态下的客户精准沟通的精髓。
课程目标 Learning Objectives
通过该课程的学习，学员能够得到以下提升：
13.打破客户营销的固化思维，了解精准营销的实质；
14.了解客户在产品与服务方面需求的心理变化曲线；
15.掌握在初识阶段通过客户行为和语言迅速判断客户性格类型的技能；
16.熟知不同性格类型的客户对于营销与服务的核心关注点和需求偏好；
17.掌握针对不同类型客户制定营销与服务计划的核心点；
18.掌握针对客户性格特征进行现场销售的核心技巧。
适合谁听 Who Should Attend
所有行业各层级营销管理人员、销售人员、营销策划人员。
课程大纲 Course Outline
第一篇章：揭开客户心理面纱一、互动小游戏导入根据受训企业特点和受训人员层次进行差异化定制二、客户心理的千姿百态1.引入案例：《从生活小家常看沟通》2．互动：客户心理差异化讨论（老师引导，学员分组讨论）3.客户需求冰山理论4.”表“的世界与”里“的世界5．不同类型客户心理曲线勾勒三、客户沟通细节把控心经一--微表情解码1.一秒即过的微表情你是否能读懂2.日常生活和工作中的微表情有哪些深意3.互动：微表情描述与分析四、客户沟通细节把控心经二--微动作解码5.微动作透露什么秘密6.哪些微动作会潜移默化影响适时心态7.我们是否有办法通过微动作去引导沟通对象敞开心扉8.沟通对象更青睐拥有哪些微动作的人五、客户沟通细节把控心经三--微语言透露的心理秘密5.引入案例：《不翼而飞的成交希望》6.面临同样的情况，如果他/她这么说透露了什么7.小组任务：人物形象导图制作8.互动：性格分析初体验六、互动：客户心理曲线勾勒与真实需求分析第二篇章：客户差异化心理与性格分析一、什么是PDP天赋特质与性格？1.PDP性格测试工具概述2.PDP性格分析概述3.PDP性格分析的实战妙用4.互动：学员PDP性格类型测试与分析5.非测试环境下的PDP运用技巧二、客户日常行为中透露的心理状态和性格偏好1.互动判断：客户日常行为习惯，开场白、交谈过程中的透露的秘密2.从客户的日常行为与交谈风格分析其差异化心理与性格2.1客户交谈思路线路图勾画2.2互动训练：角色转换之心思体会2.3小组互动：客户动物形象素描该部分将结合不同案例、场景、模拟演练引导学员进行判断与分析三、不同性格类型客户的观察辨别与心理偏好解析1.老虎型客户辨识与心理解析1.1老虎型性格代表人物解析1.2老虎型性格的外部特征呈现1.3他/她作为客户的性格特点与心理偏好1.4他/她与客户经理交往中的核心关注点2.孔雀型客户辨识与心理解析2.1孔雀型性格代表人物解析2.2孔雀型性格的外部特征呈现2.3他/她作为客户的性格特点与心理偏好2.4他/她与客户经理交往中的核心关注点3.猫头鹰型客户辨识与心理解析3.1猫头鹰型性格代表人物解析3.2猫头鹰性格的外部特征呈现3.3他/她作为客户的性格特点与心理偏好4.4他/她与客户经理交往中的核心关注点4.考拉型客户辨识与心理解析4.1考拉型性格代表人物解析4.2考拉型性格的外部特征呈现4.3他/她作为客户的性格特点与心理偏好4.4他/她与客户经理交往中的核心关注点5.变色龙型客户辨识与心理解析5.1变色龙型性格代表人物解析5.2变色龙型性格的外部特征呈现5.3他/她作为客户的性格特点与心理偏好5.4他/她与客户经理交往中的核心关注点第三篇章：差异化客户沟通技巧一、客户沟通四层次技巧1.客户沟通的四层次目标2.客户沟通中“听”的技巧--造共鸣，重开场3.客户沟通中“读”的技巧--读心理，有技巧4.客户沟通中“问”的技巧--问需求，有策略5.客户沟通中“说”的技巧--说对话，贵精要二、把握客户的差异化沟通精髓1.老虎型客户的沟通技巧1.1老虎型客户的沟通习惯1.2他/她喜欢的沟通开场方式1.3他/她的禁忌空间1.4与老虎型客户沟通的技巧1.5他/她喜欢的客户经理特质2.孔雀型客户的沟通技巧2.1孔雀型客户的沟通习惯2.2他/她喜欢的沟通开场方式2.3他/她的禁忌空间2.4与孔雀型客户沟通的技巧2.5他/她喜欢的客户经理特质3.猫头鹰型客户的沟通技巧3.1猫头鹰型客户的沟通习惯3.2他/她喜欢的沟通开场方式3.3他/她的禁忌空间3.4与猫头鹰型客户沟通的技巧3.5他/她喜欢的客户经理特质4.考拉型客户的沟通技巧4.1考拉型客户的沟通习惯4.2他/她喜欢的沟通开场方式4.3他/她的禁忌空间4.4与考拉型客户沟通的技巧4.5他/她喜欢的客户经理特质5.变色龙型客户的沟通技巧5.1变色龙型客户的沟通习惯5.2他/她喜欢的沟通开场方式5.3他/她的禁忌空间5.4与变色龙型客户沟通的技巧5.5他/她喜欢的客户经理特质第四篇章：客户差异化沟通行为转化一、不同类型性格与心理偏好客户沟通步骤导图制作（分组讨论、完成与呈现）1.老虎型客户沟通步骤导图制作与呈现2.孔雀型客户沟通步骤导图制作与呈现3.猫头鹰型客户沟通步骤导图制作与呈现4.考拉型客户沟通步骤导图制作与呈现5.变色龙型客户沟通步骤导图制作与呈现二、客户沟通场景构建与演练1.互动：针对不同类型客户进行5分钟服务沟通开场场景构建2．点评与总结：学员交叉点评、讲师点评与建议互动：针对客户的差异化性格制定客户关系维护计划三、课程回顾与行动转化1.引导式内容总结2.学员不同版块的心得与经验分享3.制定行动转化计划表四、Q&A问答环节
