专业采购谈判与议价技巧

课程目标 Learning Objectives

本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。

适合谁听 Who Should Attend

采购经理、采购主管、采购人员、供应人员等从事采购供应的人士

课程大纲 Course Outline

第一讲：采购谈判基础

谈判专家的谈判阐释

谈判是心灵智慧

社会困境与默认协商

行为决策与博弈

谈判的不确定性因素

－总结与利益

谈判前的“3+3”问题

谈判演练：底线与幅度

谈判风格、谈判策略分析

双赢的基础：扩大馅饼

第二讲：如何构筑自己的谈判能力与优势

哈佛谈判三要素：时间VS情报VS权利

分配性谈判

如何建立自己的谈判优势

如何将劣势转化为谈判优势

谈判力的误解

高级谈判过程与控制技巧

建立信任的人际关系

谈判的五大步骤

谈判前最重要的工作是什么？

谈判的SWOT分析与议题设定方案

翔实的步骤与方案

谈判议题设定、时间与地点选择技巧

开始谈判前的注意事项

谈判基本礼仪

谈判的语言艺术

如何识破对方谈判的陷阱

如何挖掘与判断对方底牌

谈判让步谈判矩阵

谈判核心阶段的议题把握

公司核心利益的坚持技巧

谈判过程的洞察：察言观色

谈判过程行为含义分析

谈判收尾技巧

案例演练

第三讲：优势的谈判行动

降低期待系数

—谈判实战演练：布什公司与普京公司的较量

谈判中突出的问题解决能力

情景谈判实战测试与经典分析

—如何对待艰难的谈判对手

—我的谈判优势

—对方的强势如何化解

—如何分析对方的话术背后含义

—“虚拟上司”处理技巧

—心理价位的沟通

—强势谈判建立——利益最大化

—利益平衡法

—借势谈判

—降低撒切尔期待系数

—轻缓的绝妙之道

案例实战演练：博弈与谈判SWOT分析在谈判的应用

第四讲：成功争端谈判的步骤

谈判的节奏：美国VS越南

谈判的详细步骤

最重要的过程：谈判目标的设定

主场谈判VS客场谈判

团队协助，杜绝谈判英雄

在没有明白之前不要顺意表露自己的观点

谈判礼仪与察言观色

结束谈判的艺术

肯定与期待的使用技法

建立“标准-现实”法则

模块分析

第五讲：如何突破谈判僵局

谈判的死敌与战友：僵局

僵局分析与突破技巧

时间的改变突破僵局

观念突破改变僵局

权利改变突破僵局

环境改变突破将绝

成功谈判8步法

谈判实战演练：汽车公司与轮胎厂的出价谈判策略

实战演练：利益的公正博弈