网站首页 >企业内训 >《客户管理方法与技巧》

《客户管理方法与技巧》

课程简介：
一、银行经营压力现状及出路 1、客户经营的压力体现在哪里？ 2、如此压力的原因是什么？ 3、银行的业绩还能从哪里来？

主讲老师: 王肖查看讲师详情>>

工作背景：
工行、建行、中行、农行、交行、邮储总行及省、地市分行特约咨询培训专家导师招商、平安、兴业、浦发、广发、光大总行及分行特邀培训讲师农总行入库优秀讲师曾任某国有银行网点负责人银行场景营销专...

主讲课程：
精品课系列《网点管理穿透力—卓有成效的网点管理艺术》《智能化时代的网点领导力》《基于营销心理学的销售技巧》网点中基层管理者系列《网点负责人的绩效管理行为》《网点负责人综合管理能...

邀请培训

《客户管理方法与技巧》课程大纲详细内容

课程分类： 客户管理

课程目标：

课程对象：

课程时间：6课时

课程大纲:

一、银行经营压力现状及出路

1、客户经营的压力体现在哪里？

2、如此压力的原因是什么？

3、银行的业绩还能从哪里来？

二、加深客户关系——盘活存量客户前提

1、客户关系发展的四个阶段

2、客户关系各阶段的沟通目标、内容及方式

3、建立客户信任的两个表现形式

三、存量客户的梳理

1、存量客户的梳理的思路

2、存量客户可群分层分析

管户分层

产品匹配分群

情感维护分类

四、睡眠存量客户的电话激活邀约

1、电话邀约前的注意事项

电话邀约传递的是一种信息，是一种情绪的转移

情绪转移的有效工具—语调

2、电话邀约前的准备工作

明确打电话的目标。

为达到目标必须要问客户的问题。

想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。

必要的客户资料档案准备

准备好客户名单以及商机跟踪记录表

3、电话邀约技巧及话术

电话邀约的目的

取得与准客户见面的机会

客户心理分析

大部分客户都不会完全说真话

客户需要感到自己是被尊重的

客户的需求是被重视的

客户针陌生电话产生的疑虑

电话邀约工作流程

检查销售工具及目标

检查熟悉客户的背景资料

按照名单进行电话访问并记录访问内容

了解客户需求并邀约客户来银行

将对话结果输入系统或登录到表格上

电话邀约话术

贵宾客户达标发卡

不达标客户提升资产

产品到期提醒

产品推介

活动邀请

五、存量客户的提质流程及行动指引

1、存量客户提质三步指引

客户邀约

提质面谈

客户维护拓展

2、客户提质三步指引背后的客户行为引导分析

客户邀约：如何通过短信/微信/电话邀约客户上门？

如何针对50万以下的临界客户进行升级邀约？

如何针对基金亏损的客户进行诊断邀约？

如何针对银保收益低的客户进行回访邀约？

如何针对有小孩的客户或富裕家庭客户进行活动邀约？

提质面谈：利用资产配置进行多产品组合营销

如何做好客户的KYC并进行深度分析

KYC信息收集语句有哪些

如何有逻辑的收集客户信息—KYC的两组重要问题

如何将资产配置融入销售流程

资产配置的开场流程

资产配置的“三步走”

从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口

户资产配置可能存在的潜在问题

产品落地，提出配置建议

客户维护与拓展：以点带面，最大化客户价值

如何对客户价值进行合理评估

客户价值评估模型使用指引

5-20-30客户联络法则

客户日常联络的主题内容

如何让客户转推荐新的客户？

王肖讲师相关课程

1. 《网点客群经营分析与存量客户营销 2. 《银行开门红旺季业务提升实战策略 3. 《网点开门红升客指南》 4. 《开门红营销策略与实战解析》 5. 《领导力》 6. 《一堂课理解理财规划服务》 7. 《情绪压力管理》 8. 《基于人格分析的商务双赢谈判》 9. 《中高端客户经营与维护》 10. 《商业银行从业人员职业道德与从业

客户管理同类内训课程

1. 《新客户开发与产品成交策略》 2. 政府大客户营销关系梳理与客户关系 3. 服务为王--房地产客户关系管理 4. 卓越技能之预期管理 5. 客户心理与行为分析 6. 区域市场策划与项目运作 7. 卓越的客户服务与关系管理 8. 新零售时代的精准化客户管理 9. 《存量客户盘活与批量客户经营》 10. 客户体验

九大模块精选企业内训

模块一：数字化DeepSeek 模块二：战略经营管理模块三：领导力、通用管理模块四：品牌营销、销售管理模块五：人力资源及财务模块六：生产研发供应链模块七：党建国企主题模块八：华为学习、阿里学习模块九：地产建工、银行及行业

九大模块精选培训讲师