大客户销售管理——客户决策分析与竞争策略
课程简介：
一个系统、完整的大客户销售的流程管理与竞争分析是必需掌握的，如此才能走出复杂销售的迷宫，制定在销售周期不同点都能成功的策略，在长而复杂的竞争过程中把握机会。本课程同时导入购买决策循环和销售漏斗管理两大应用工具，通过对客户的发现需求、采购立项、评估比较、购买承诺等六大采购环节的研判，实施对大客户销售的全过程精细化管理，涵盖市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段，设定关键行为指标，防止误判或失...
主讲老师: 王鉴 查看讲师详情>>
工作背景：
国内知名营销实战训练导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师
原世界500强...
主讲课程：
专业销售技巧–销售角色认知与流程关键
双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练
客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南
解决方案式销售–深度营销策略与行动指南
大客户销售管理–客户决...
大客户销售管理——客户决策分析与竞争策略课程大纲详细内容
课程分类： 大客户销售管理
课程目标：
解读客户购买的决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、购买决定、执行、因时改变
掌握在市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段的销售管理及关键行为指标
识别客户不同利益相关者在采购决策链中的角色，知道他们关注什么，又将如何做决定
学会如何找出自身竞争优势，与客户公司的业务问题及关键人物的利益诉求链接
找到向“总”字头推销的套路，并懂得如何防止从那些不能说“是”的人那里得到“不”字
在客户竞争性评估的关键阶段知道如何洗牌和站队，建立有利的游戏规则或权力支持
课程对象：中高级销售人员的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易，从一线应用层面入手，实操性强。
课程时间：2天
课程大纲:
Part 1 大客户迷宫
【课程精读】很少有客户会直接对供应商说：“你肯定没机会了。”对采购最有利的情况是，至少有三家供应商在竞争这一订单，作为压价工具，或安全备胎。
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01客户购买决策分析
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发现自身问题或需求，就改进和采购计划达成一致
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建立供应商选用标准，货比三家，做竞争性评估
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消除决策风险，进入商务谈判和购买承诺阶段
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关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间
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02销售漏斗流程管理
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市场导入期，开展销售机会评估，确保项目入围
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项目销售期，聚焦客户需求分析与关系深度经营
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签约执行期，实现竞争评估胜出与订单达成
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销售应用工具箱——项目机会评估表
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Part 2 市场导入期
【课程精读】如果一开始，客户的需求说明书就已摆到你的桌上了，这可不是个好兆头，你在销售进程中已先失一局，尤其是当对手写了这份需求说明书时。
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03机会评估与信任建立
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与客户联络人及相关部门多批次访谈，收集信息
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评估竞争形势，分析企业优势和资源，拟定对策
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提供参考建议或帮助，关注客户，建立信任
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寻找和发展支持者，确定入围方案
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04采购识别与项目入围
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绘制客户组织架构图，识别采购角色与流程
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界定使用者、评估者、决策者和批准人
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研判客户决策过程，摸清影响力分布，计划跟进
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销售应用工具箱——采购角色识别表
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Part 3 项目销售期
【课程精读】把解决方案与客户业务联系起来在今天已变得如此重要，以至于在关键时刻，只需要将产品的一项性能和客户一位实权人物的诉求挂上钩即可。
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05需求分析与机会发现
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理清不同采购角色的需求与关注，找到竞争优势
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发起多场合交流，增加可见度，制造领先机会
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企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业
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个人需求分析——从生理、归属感到自我实现
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06方案设计与关系经营
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向高层推销战略利益，向基层推销技术利益
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如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由
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与高层谈什么——战略、政治、财务、文化
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销售应用工具箱——产品方案规划表
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Part 4 签约成交期
【课程精读】销售人员很忙，但不是因为“忙”而得到报酬，而是因为“赢”才得到奖赏。他们需要制定的计划流程应该足够完整，也应足够简明。
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07评估胜出与订单达成
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方案对位：与客户的评估或决策准则高度切合
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关系就位：找到内部支持者，建立攻守同盟
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权力定位：识别客户实权人物，获得明确支持
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接触到位：与采购关键人员有深度交往互动
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08战略选项与商机计划
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基于前期分析做出销售战略选择，建立竞争优势
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战略选项——先发制人，正面交锋，侧翼攻击，
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局部突破以及战略防御，据此制定销售行动方案
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销售应用工具箱——项目商机计划表
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