专业销售技巧——销售角色认知与流程关键
主讲老师: 王鉴(培训费:3.5-4万元/天) 查看讲师详情>>
工作背景:
国内知名营销实战训练导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)
《培训》杂志核心推荐讲师,“搜狐职场”十大人气讲师
原世界500强美国辉瑞公司CAPS...
主讲课程:
专业销售技巧–销售角色认知与流程关键
双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练
客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南
解决方案式销售–深度营销策略与行动指南
大客户销售管理–客户决...
专业销售技巧——销售角色认知与流程关键课程大纲详细内容
课程分类: 销售技能
课程目标:
解析销售流程的七个阶段——准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结
设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺,寻求销售的阶段性进展
分析信任建立的关键要素——职业化,专业度,主动性,亲和力等
把握需求调查的四种手段——观察,提问,倾听,分析,深度理解购买动机
学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议
课程对象:一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
课程时间:2天
课程大纲:
Part1第一部分
【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以,先要找出他们的理由——“他们为什么购买”远比“你如何销售”更重要。
01流程关键与核心
卖李子的启示——“买”比“卖”更重要
专业销售流程的七个阶段解析
销售核心——发现、引导和满足客户需求
“销售圣经”解读与实战应用
02销售准备与目标
线索获取、目标发现与访谈预约路线图
销售机会分析——客户信息、竞争情报、公司资源
访谈目标设定——行为目标与承诺目标
销售工具箱:销售准备检查表
Part2第二部分
【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调,你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候,注意听。
03客户接近与开场
职业化与专业知识,通过答疑解惑而建立信任
主动性与关心客户,真诚地对客户感兴趣
切入正题的五种有效方式——从提问到案例
销售工具箱:销售开场设计表
04需求发现与识别
四大关键行为解析——观察、提问、倾听、分析
调查性提问、探究性提问和确认性提问设计
发现有“质量”的需求——与卖方的优势切合
销售工具箱:需求调查提问表
Part3第三部分
【课程精读】给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前,我必须先清楚它能够为我带来的好处。
05产品说明与利益
FAB模型——产品说明的特征利益转化法则
客户不只在乎产品本身,更关注利益获取
利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等
销售工具箱:FAB练习应用表
06销售演示与提案
销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销
促成演示机会,使客户离购买更近一步
销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书
销售工具箱:销售圣经启示录
Part4第四部分
【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择,请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,以便我购买时会有更坚定的信心。
07异议分析与处理
客户异议的六大真相分析——问题就是机会
走出异议处理误区(插话打断、争辩等)
异议处理实操技巧(忽视法、补偿法等)
销售工具箱:异议处理五步法
08销售缔结与成交
识别购买信号——十大语言与行为信号解读
提出成交建议——五种常用签单手法应用
确保交易执行——尽快落实支付、送货安排
成功销售人员的AGREE特征模型