专业销售技巧——销售角色认知与流程关键
课程简介：
本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做最充分的销售准备并设定务实的访谈目标；在接近客户中获得好感，建立信任；通过有效的提问获取客户的关键信息、需求及关注；站在客户的角度陈述产品性能及带给客户的利益；销售演示和提案制作；专业应对客户的反对意见；以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。课程还总结了成功销售人员的特质，即持久的内在动力、严谨的工作风格、坚持到底的决心及客户服务的意识。
主讲老师: 王鉴 查看讲师详情>>
工作背景：
国内知名营销实战训练导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师
原世界500强...
主讲课程：
专业销售技巧–销售角色认知与流程关键
双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练
客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南
解决方案式销售–深度营销策略与行动指南
大客户销售管理–客户决...
专业销售技巧——销售角色认知与流程关键课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能
课程目标：
解析销售流程的七个阶段——准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结
设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺，寻求销售的阶段性进展
分析信任建立的关键要素——职业化，专业度，主动性，亲和力等
把握需求调查的四种手段——观察，提问，倾听，分析，深度理解购买动机
学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议
课程对象：一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
课程时间：2天
课程大纲:
Part1第一部分
【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，先要找出他们的理由——“他们为什么购买”远比“你如何销售”更重要。
01流程关键与核心
卖李子的启示——“买”比“卖”更重要
专业销售流程的七个阶段解析
销售核心——发现、引导和满足客户需求
“销售圣经”解读与实战应用
02销售准备与目标
线索获取、目标发现与访谈预约路线图
销售机会分析——客户信息、竞争情报、公司资源
访谈目标设定——行为目标与承诺目标
销售工具箱：销售准备检查表
Part2第二部分
【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候，注意听。
03客户接近与开场
职业化与专业知识，通过答疑解惑而建立信任
主动性与关心客户，真诚地对客户感兴趣
切入正题的五种有效方式——从提问到案例
销售工具箱：销售开场设计表
04需求发现与识别
四大关键行为解析——观察、提问、倾听、分析
调查性提问、探究性提问和确认性提问设计
发现有“质量”的需求——与卖方的优势切合
销售工具箱：需求调查提问表
Part3第三部分
【课程精读】给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。
05产品说明与利益
FAB模型——产品说明的特征利益转化法则
客户不只在乎产品本身，更关注利益获取
利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等
销售工具箱：FAB练习应用表
06销售演示与提案
销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销
促成演示机会，使客户离购买更近一步
销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书
销售工具箱：销售圣经启示录
Part4第四部分
【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择，请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。
07异议分析与处理
客户异议的六大真相分析——问题就是机会
走出异议处理误区（插话打断、争辩等）
异议处理实操技巧（忽视法、补偿法等）
销售工具箱：异议处理五步法
08销售缔结与成交
识别购买信号——十大语言与行为信号解读
提出成交建议——五种常用签单手法应用
确保交易执行——尽快落实支付、送货安排
成功销售人员的AGREE特征模型
