商务谈判赋能
课程简介：
《商务谈判赋能》课程为您全面讲解与客户谈判的精髓，分享成功的经典谈判案例，让学员在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在面对客户的谈判中达成双赢的合作协议。
主讲老师: 张铸久 查看讲师详情>>
工作背景：
曾任：世界五百强laboratoiresjacqueslogeais法国洛斯大药厂（制药行业）区域经理曾任：伊莱克斯（家电行业）（中国）有限公司营销高管曾任：国美电器（家电及消费电子产品零售行业）总部...
主讲课程：
技能类课程：《商务谈判实务与技巧》（版权课程）《创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售》（经典课程）《价值销售—大客户“深度”营销》（爆款课程）《大客户关系维护与管理》《大客户项目开发与管理》《业绩倍...
商务谈判赋能课程大纲详细内容
课程分类： 商务谈判
课程目标：
清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图；
快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；
快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系
通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化
课程对象：参与商务谈判商务运营人员
课程时间：2天，6小时/天
课程大纲:
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学习模块
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课程纲要
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步骤一：
了解商务谈判的本质
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常见的场景挑战：
谈判前，领导让我为公司争取最大的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？
你将学习：通过高效率的谈判过程，制定双方都满意的谈判协议；
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了解商务谈判的本质
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了解商务谈判的误区：讨价还价区的谈判
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掌握策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
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从帕累托曲线认识商务谈判
案例：差异创造价值的经典双赢案例
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步骤二：
谈判前做好热身--
有准备的谈判人员
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常见的场景挑战：
对方是公司的“大客户”，对公司很重要，但之前和公司没有业务往来，拓展无期、合作无望，我怎么办？
你将学习：如何做好事前准备，做好客户分析；
l 明确商务谈判目标--即将解决的问题
l 了解商务谈判中客户的背景
l 了解客户谈判利益相关人员情况的重要性
l 掌握商务谈判路线图
案例：谈判经常遇到的“小”伎俩
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步骤三：
开局定乾坤--
协调一致是关键
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常见的场景挑战：
无法和客户在同一频道上沟通，无法快速和客户建立信任关系，我该怎么办？
你将学习：如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍；
l 快速营建商务谈判氛围
-处理好谈判各利益方的人际关系
-协调一致的挑戓：处理情绪
l 快速定位商务谈判方向、目标
l 掌握对事不对人的沟通态度
案例：尹哲和张总为什么谈崩了
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步骤四：
需求“巧”引导--
探讨因由有技巧
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常见的场景挑战：
在商务谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？
你将学习：如何探讨双方所关心的所有问题和利益，找到利益相关人员需求的创意方案；
l 发掘客户关心的事项
l 辨别立场以及背后隐藏的利益与需求
l 找出对方提出要求背后的动机
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巧妙利用谈判筹码
案例：哈佛图书馆发生的故事
案例：尹哲通过什么找到了客户的真实需求
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步骤五：
结果求双赢--
达成协议是根本
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常见的场景挑战：
感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。
你将学习：如何确保谈判结束时，你达成了一个令双方满意的协议；
l 预留后手，准备好替代方案BATNA
l 提出可被接受的方案的套路
l 运用谈判柔道术处理对手的异议
l 达成协议的方法--搭建“金桥”
案例：百事可乐招商时常用的策略
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模块六：
面对僵局莫心慌--
化解困境有方法
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常见的场景挑战：
马上就要签协议了，对方却突然提出了无理要求。我该怎么回答？
你将学习：如何处理谈判中的棘手问题，以及对方使用的卑鄙手段，将谈判过程拉回正规的方法；
l 职业谈判手心理分析
l 化解僵局的常用四种方法
-谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧
-运用谈判柔道术，重新诠释方案
-遇到对方不合理要求，掌握建设性说“不”的技巧
-以退为进的谈判手段
l 掌握应对“小”伎俩的方法
案例：面对价格压力的谈判
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