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  • 华为狼性营销管理之道——华为解决方案式营销

    主讲老师: 曹苍宇(培训费:3-3.5万元/天)    查看讲师详情>>


    工作背景:
    八年的华为技术有限公司营销、营销管理、培训工作经验; 两年的北京四达时代通讯集团(中国广电行业最具实力与规模的企业)市场销售中心总经理; 三年的VALUE PARTNERS(意大利咨询公司)咨询总监; 两年的北京...

    主讲课程:
    《华为狼性营销管理之道——华为解决方案式营销》; 《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》; 《华为成功之道——任正非管理哲学和华为的管理创新》; 《变革管理》

    曹苍宇

      华为狼性营销管理之道——华为解决方案式营销课程大纲详细内容

    课程分类: 华为学习营销策略狼性营销

    课程目标:
    1、学习华为的狼性文化内涵与组织定位
    2、学习华为的狼性营销战略规划与方法
    3、学习以客户为中心的营销体系与组织
    4、学习华为全流程营销管理与运作方法
    5、学习华为营销体系绩效管理核心理念
    6、提高大客户营销项目管理与组织能力

    课程对象:营销相关人员

    课程时间:

    课程大纲:


    开篇
    1、企业管理要狠抓三件事
    2、建设端到端流程体系,提高运营效率和效益
    3、华为针对三大业务流的三大流程
    4、课程设计框架
    5、学习目标在工具和案例中的体现
    单元一:以客户为中心
    1、管理干部驱动两大平台
    2、华为核心价值观
    3、换位思考:客户要什么

    单元二:管理线索(有效识别客户痛点,与客户沟通并得到认可)
    1、痛?为什么关注客户的“痛”
    2、销售的关键是要将客户的“痛”逐渐向上引导
    3、销售要与客户的业务流衔接起来
    4、处于不同阶段的客户,其关注点在不断变化
    5、如何识别 “痛” ?
    6、痛苦链:决策链的痛点、背后业务关系与影响
    7、案例练习
    8、沟通痛点步骤1:激发客户兴趣
    9、激发兴趣的工具
    10、工具1:业务拜访会话卡
    11、沟通痛点步骤2:认可痛点

    单元二:管理线索(如何发需求,创建客户认同的购买构想)
    1、案例练习
    2、展客户沟通痛点步骤3:发展客户需求/创建或重塑客户认同的购买构想
    3、工具3:如何发展客户需求并创建构想?-九格构想模型
    4、利用九格构想模型发展客户需求并创建构想
    5、如何发展客户需求并创建构想?—九格构想模型(重塑构想)
    6、工具4:如何发展客户需求并创建构想?—痛苦表

    单元二:管理线索(识别痛点和创建构想流程——管理线索流程)
    1、为什么需要管理线索?----业界先进方法
    2、线索定义
    3、业务流程架构:分层分级,逐级深入
    4、LTC方案总览:流程+角色+管理规则+IT
    5、LTC 流程模块
    6、典型案例:华为的管理线索流程
    7、生成和收集线索
    8、案例学习:你是如何研究客户变化的?
    9、线索的验证和分发(一线销售主管)
    10、跟踪和培育线索(Lead Owner)
    11、通过销售管道和销售例会实现线索的监控、预警和求助处理
    12、演练作业

    单元三:客户关系拓展
    1、客户关系的定义 & 公司对客户关系的要求
    2、围绕项目的目的和目标挑战客户关系
    3、客户关系十问
    4、关键客户关系管理的五个关键步骤
    5、“老大”—决策人
    6、具体项目的权力地图
    7、权力地图与鱼骨图的不同
    8、鱼骨图
    9、工具:针对具体交易的权力地图如何画(STEP 1)
    10、工具:针对具体交易的权力地图如何画(STEP 2)
    11、看客户:决策角色、社交风格、相互之间影响力
    12、看自己看竞争:客户对供应商态度,5个层级,6个维度
    13、工具:针对具体交易的权力地图如何画(STEP 3)
    14、策略得当,把握节奏(四个阶段及关键动作)

    单元三:客户关系拓展(关键客户关系拓展方法论)
    知——知己知彼
    1、多方面认识自我,找到真实的自我
    2、每一次连接,都是“做人”“做事”两个方面的呈现
    3、TIPS:逐步提升个人连接的强度:一步步突破客户心理边界
    4、成功的连接,每一次都要创造客户认可的价值和亮点
    5、麦肯锡信任公式
    6、积累信任的最重要基础是"做人做事要靠谱"
    7、成为TA的核心素质在于做人:需要修炼品质,广阔知识和锻炼沟通能力
    8、客户关系的根本在于信任,没有信任难以施加影响
    9、使用客户关系,就像使用信用卡
    10、典型客户关系拓展场景
    11、出差陪同Checklist
    12、演练作业

    单元四:竞争分析及竞争策略
    竞争分析常见问题
    1、案例分享1:农场里的老公鸡
    2、案例分享2:最低价中标
    3、全寿命周期费用LCC
    4、为什么要做竞争分析(Why?)
    5、项目销售分析的几个常见场景……

    以客户为中心的竞争分析
    1、如何以客户为中心做竞争分析(PPVVC)
    2、工具:销售强度检查工作表
    3、竞争分析评估表1-客户需求
    4、客户的需求知多少?
    5、竞争分析评估表2-客户关系
    6、我们的客户关系能支撑最终签单吗?
    7、竞争分析评估表3-解决方案
    8、我们的解决方案匹配客户需求吗?
    9、竞争分析评估表4-价值
    10、我们的价值匹配具有竞争优势吗?11、竞争分析评估表5-控制
    12、我们影响了客户的采购过程或者流程吗?
    13、分析输出:优势劣势表-SW、威胁机会表-OT
    14、工具:销售强度检查工作表

    单元五:投标策略制定与执行
    竞争策略选择
    1、竞争分析结果的应用
    2、竞争策略选择参考
    3、策略一:速战速决
    4、策略二:各个击破  
    5、策略三:另辟蹊径
    6、策略四:以拖待决
    7、策略五:提前卡位
    8、演练作业
    9、竞争分析评估

    单元六:谈判五步法
    1、商务谈判是一场取决于最终实力的心理战
    2、谈判策略五步法
    3、第一步: 清楚我们的目的
    4、客户目的分析
    5、第二步: 制定目标
    6、客户分析
    7、三种分析方法
    8、保留价格Reservation Price
    9、最佳替代方案BATNA
    10、ZOPA 举例:仓库交易
    11、第三步: 计划行动方案
    12、识别谈判点
    13、谈判点解决方案
    14、方案组合
    15、准备议程
    16、设计战术
    17、第四步: 极端情况下的对策
    18、第五步: 实施计划(如有需要进行调整)

    单元七:销售项目复盘
    演练的关键技能(核心演练工具)——影响关键客户关系
    1、基于项目的客户关系拓展步骤
    2、针对交易的权力地图
    演练的关键技能(核心演练工具)——从客户的角度看竞争
    工具:销售强度检查工作表
    演练的关键技能(核心演练工具)——提升合同质量
    1、面向客户—投标策略制定
    演练的关键技能(核心演练工具)——谈判工具
    1、谈判演练是为了让学员掌握以下要点
    对客户期望值的判断
    确定我方谈判的底线
    准备多种应对方案及适用场景
    把握谈判的节奏
    2、谈判五步法
    3、复盘要点
    4、LTC方案总览:流程+角色+管理规则+IT
    5、iSales与周边IT系统的集成关系


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