课程大纲:
一、销售的底层逻辑
互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？
1、什么是销售？
2、销售的本质？
思考：提问学员“产品好卖吗？”
3、科学的销售行为：认知决定业绩
二、破冰-开启晤谈
1、销售行业的标准闭环流程
1）资料：客户分析
2）信任：建立关系
3）需求：深度提问，探究真实需求量身定制方案
4）价值：产品+服务
5）价格：获取承诺，性价比≠购买
6）体验：超越预期、满意度提升REF/转介绍、增加频次
2、延展销售
1）CRM客户关系
管理：营销重点从客户需求进一步延展到客户拓展
2）符合客户定位的定频高质活动：加强信任
3）价值附加：超出客户预期的价值体现
3、开启晤谈的流程
1）破冰--为什么要破冰？怎么破冰？
2）如何做自我介绍与公司介绍--建立信任的重要环节
互动，并给予建议
4、开启晤谈的内容
询问客户目前结算方式--引发准客户对现状的不满
5、提问在销售中的重要性--通过提问探寻背后的意义
三、量身定制解决方案
互动：如何向客户建立亲切、专业的印象
1、打造您的品牌：“我是谁”
2、深度提问-寻关键
通过客户最关心的的期望，进行深度提问PDMICO
1）Present(现况）：确认现况
2）Desire(期望)：客户期望
3）HowMuch(收益)：挖掘收益的重要性
4）HowImportant(重要)：确认重要性，让客户产生未来憧憬
5）Consequences(后果)：对期望的影响
6）Options(选择)：给客户选择的权利
3、唤起需求注意事项
1）理性+感性，让客户对未来产生画面感
2）以客户最重视的期望开始，体会客户感受。
四、促成
1、促成的定义及目的
2、促成的心态
1）客户的心态
2）销售代表的心态
3、促成的信号
1）客户会主动提问哪些问题？
2）客户积极的表情动作？
4、促成的方法
1）假设同意法
2）二择一法
3）假设损失法
4）行动法
5）先解决小问题
6）运用沉默的技巧
五、异议问题处理
1、处理异议问题的心态准备
互动：我们常见的销售异议问题都有哪些呢
1）何为异议问题
2）面对异议问题的情绪感受
3）探究客户异议问题的本质
4）正确看待客户的的异议
5）营销专家的经验
6）销售代表面对异议问题应有的态度
2、处理异议问题的技巧
3、处理异议问题的步骤
六、课程回顾
1、如何破冰
2、打造个人品牌--自我介绍
3、挖掘需求的方法(深度提问PDMICO的逻辑)
4、促成与异议处理的方法
七、课后作业：
完成--“我的吸引力宣言”--个人介绍
附件：
1、电话邀约逻辑话术
2、深度提问逻辑话术
3、促成与异议处理话术
