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销售流程概论

课程简介：
《销售流程概论》给出了很标准、操作性很强的答案。按照此流程标准简单复制，就可以为公司培养出高质量、高素质、高业绩的优秀寿险规划师人才！

主讲老师: 周恬查看讲师详情>>

工作背景：
资深销售训练专家TTT培训讲师MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师国家注册心理咨询师数字心里学行为分析讲师曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界5...

主讲课程：
1.销售实战《销售流程概论》√《开启晤谈技巧与话术》√《唤起需求--深度提问》√《保单设计及不同族群案例操作》√《促成(Close)/异议处理(ObjectionHandling)》√《销售行为的科学...

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销售流程概论课程大纲详细内容

课程分类： 销售技能

课程目标：

了解销售的本质

初步学习(家庭财务风险诊断)的销售流程

优秀的寿险销售精英应具备的特质

课程对象：一线销售人员

课程时间：1天（6小时/天）

课程大纲:

一、销售的底层逻辑

互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？

1、什么是销售？

2、购买商品满足什么需求？-人性的探讨

3、商品与服务类型不同，销售逻辑有何不同？

4、客户购买的过程对保险销售的影响

5、什么是保险销售

6、从成交的角度看--保险的十大黄金价值

互动：

第1个问题，提问学员“寿险好卖吗？”，

第2个问题，提问学员“你买寿险了吗？”，

二、如何为保险客户提供量身定制解决方案

互动：请学员思考-如何实现成功的寿险销售？

1、什么是家庭财务风险诊断的销售流程？

1）客户的购买过程

2）为何要唤起客户需求？

3）如何协助客户显现潜在需求？

4）销售流程图

5）第一次，接触面谈流程(话术-深度提问法唤起客户需求)

6）第二次，成交面谈流程（给出保障计划，并促成签单）

7）递交保单流程-服务的开始，体现专业性并要到转介绍名单

2、一般客户的全生命周期风险管理

1）对标不同群体使用不同的开启晤谈(OP)方法

2）不同年龄周期的财富变化引起的财务风险有哪些？

3）全生命周期的风险管理&财务分析

4）不同角色人最担心的财务风险

5)可计算的风险缺口-家庭资产负债表

3、高净值客户-家庭财务规划模型

1）财富传承：留什么、留给谁、何时/怎么给

2）成长储备：孩子教育金、婚嫁金、创业金

3）养老筹划：高品质的晚年生活

4、已购买保险客户

如何通过保险6大问，引发客户对当下保障不足的担忧

三、寿险规划师的成功特质

1、寿险规划师的四个成功特质

1）知识

2）态度

3）技巧

4）习惯

四、课程回顾

1、销售概论：

1）人性的探讨(欲求、弱点)

2）客户购买过程

2、复述出NBS销售流程的关键词

3、规划师的成功基石

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