课程大纲:
一、销售的底层逻辑
互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？
1、什么是销售？
2、购买商品满足什么需求？-人性的探讨
3、商品与服务类型不同，销售逻辑有何不同？
4、客户购买的过程对保险销售的影响
5、什么是保险销售
6、重疾险的作用和意义
互动：
第1个问题，提问学员“重疾险好卖吗？”，
第2个问题，提问学员“你买重疾险了吗？”，
二、如何为保险客户提供量身定制解决方案
互动：请学员思考-如何实现成功的寿险销售？
1、唤起需求的重要性及目的
1）何谓唤醒需求
2）了解客户的购买心理
3）唤起需求的目的
2、唤起需求的流程
1）不同客户群体唤起需求的方法
2）一般客户、已购买过保险的客户
3）不同族群的场景及痛点需求
4）人生四大风险发生时对家庭费用的影响
3、唤起需求的方法
1）方法1：感性描述-说故事
提示：不要说教(透过发问互动，引导准客户思考，使其说出答案)
2）方法2：深度提问-寻关键
通过客户最关心的三项费用，进行深度提问
3）唤起需求注意事项：感性+理性
4、四大风险及八项费用
1）大病医疗场景下所需要的必要费用
2）失能场景下所需要的必要费用
3）客户家庭的-“资产负债”表
互动：举例子，针对四大风险的具体费用支出，如何做家庭全生命周期的风险准备
三、促成的方法
1、辨别促成的信号
2、善用促成的机会(6种)
3、促单的具体方案-五步六法CLOSE
1）Canyouqualify（挑战资格）--健康年龄图+话术，熟练掌握。适合用在第一次促单
2）Choice（给予选择）---讲故事举例子
3）Live,D
IEorDisability（举例人生四大风险）--结合唤起需求环节再次引发客户风险意识
4）Obligation（责任与义务）---举例画图+话术
5）Seekthehiddenobjection（找出隐藏的拒绝理由）---话术，适合于多次促成后仍迟迟无法下决定的准客户
6）Example(举出实际案例)--举感人的实际案例，说故事。引导客户当下就决定。
四、异议处理
互动：我们常见的销售异议问题都有哪些呢
1、处理异议问题的心态准备
2、处理异议问题的技巧
1）面对保险客户在想什么？
2）异议问题常见的种类？
3）技巧与基本话术
3、处理异议问题的基本步骤
1）用心聆听→尊重理解→澄清事实→提出方案→请求行动/促成
2）三个示例：
”身体很健康，不需要重疾保险”
”收入只够开销，没有钱买保险”
”我还年轻，不急着买重疾保险”
3）不同场景下的处理异议问题的脚本
五、实务演练
2、演练方式：
分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P)
角色：FP/客户/观察员
内容：依脚本进行(重疾费用需求唤起+促成)
其中，五步六法CLOSE选择1-2种，每种练习3次以上
情况：真实模拟、全情投入、不可中断
六、课程回顾
1、重疾的作用与意义
2、唤起需求的目的
3、唤起需求的方法(深度提问PDMICO辅助教材)
3、促成与异议处理
七、课后作业：
1、请学员编写四大风险相关的故事
2、选择２个费用，撰写深度提问/PDMICO的流程脚本
3、课后至少完成3次R/P
附件：
1、唤起需求脚本
2、重疾费用.深度提问/PDMICO示范脚本
3、医疗费用.SPIN问句示范脚本
4、促成(Close)脚本
5、异议处理脚本
6、销售环节异议处理脚本--参考
